Franchise sözleşmesi ile şube açılışı ayrı ölçülmelidir, çünkü merkezin asıl geliri imzada değil açılışta başlar ve iki tarih arasında aylar geçer. Royalty şube açılıp satış yapmaya başladığında gelir, giriş bedeli çoğu zaman parça parça tahsil edilir ve imzalanmış bir sözleşme lokasyon bulunamadığı için aylarca bekleyebilir ya da hiç açılmadan sona erebilir. Ayrı ölçmek için imza, tahsilat ve açılış tarihleri ayrı alanlarda tutulur, gecikme ve vazgeçme ayrı kaydedilir ve reklam dönemi, sözleşmeyi ve açılışı getiren görüşme grubuna göre izlenir. İmzayı başarı sayan bir rapor, açılmayan şubeleri, iade edilen giriş bedellerini ve gerilen yatırımcı ilişkilerini hiç göstermez.
Franchise ve zincir markalarda satış süreci, kayıt sistemi ve ölçüm kuruyorum. İzmir merkezli bir kahve zincirinde çalışmaya başladığımızda imzalanmış ama açılmamış altı sözleşme vardı ve en eskisi on bir aydır bekliyordu. Pazarlama raporları bu altı sözleşmeyi başarı olarak saymaya devam ediyordu. Satış sırası önce lokasyon, sonra imza olarak değiştirildikten sonra imzadan açılışa geçen medyan süre 225 günden 121 güne indi. Bütün süreci franchise vaka analizinde anlattım. Bu yazıda sözleşme ile açılışın neden ve nasıl ayrı ölçüldüğünü anlatıyorum.
Çünkü imza bir gelir değil, bir sözdür. Vakadaki zincirde giriş bedelinin yarısı imzada, yarısı açılışta tahsil ediliyordu. Royalty ise şube açılıp satış yapmaya başladığında geliyordu. Bekleyen altı sözleşmenin ortak noktası aynıydı. Sözleşme imzalanmış, sonra lokasyon aranmaya başlanmış ve uygun bir yer bulunamamıştı. Kimi kira pazarlığında takılmış, kimi ruhsat aşamasında, kimi de beğendiği yeri merkeze onaylatamamıştı. Altı sözleşmenin dördü iş geliştirme ekibiyle her biri için ayrı lokasyon planı yapılarak Temmuz ile Aralık 2025 arasında açıldı. İkisi Aralık ve Şubat’ta caydı ve giriş bedelinin iadesi için haftalar süren yazışmalar yapıldı.
Vakadaki zincirde açılan bir şubenin merkeze ilk yılda bıraktığı tutar giriş bedeli ve royalty toplamı olarak yaklaşık 3,3 milyon TL hesaplandı. Bu hesap yeni şubelerin ilk yıl ortalama aylık cirosunun 1,7 milyon TL olacağı beklentisine dayanıyor ve bir tahmin olarak okunmalı. Ama yön açık. Açılmayan bir sözleşme bu tutarın büyük kısmını hiç getirmez.
Her biri ayrı bir alanda ve ayrı bir sahiple. Aşağıdaki alanlar vakadaki zincirde kullanılan bölge ve açılış takip defterinden geliyor.
| Alan | Neden gerekli? |
|---|---|
| Keşif görüşmesi tarihi | Sözleşmeyi ve açılışı getiren görüşme grubunu bulmak |
| Ön protokol ve bölge rezervasyon bedeli | Öncelik süresinin başlangıcı ve iade koşulu |
| Lokasyon adayı ve onay tarihi | İmzadan önce yerin onaylandığını görmek |
| Sözleşme tarihi | İmza sayısı ve imzadan açılışa süre |
| Giriş bedeli taksitleri ve tahsilat tarihleri | İmza ile tahsilatın ayrı izlenmesi |
| Açılış görevleri | Ruhsat, inşaat, ekipman, işe alım ve eğitim için sorumlu ve tarih |
| Açılış tarihi | Royalty gelirinin başladığı gün |
Vakadaki zincirde rapor da bu ayrıma göre yeniden yazıldı. Ön protokol, imzalanan sözleşme, tahsil edilen giriş bedeli ve açılan şube ayrı satırlarda duruyor. Giriş bedelinin imzadaki ve açılıştaki taksitleri ayrı satırlarda, cayan sözleşmenin iade edilen tutarı da ayrı bir satırda gösteriliyor. Yatırımcının şubeye yaptığı 12 ile 15 milyon TL’lik toplam yatırım ise rapordan tamamen çıkarıldı, çünkü bu tutar merkezin geliri değil. Giriş bedeli ile toplam yatırımın nasıl ayrıldığını giriş bedeli ve toplam yatırım yazısında anlattım.
İmzayı gerçekten açılacak bir şubeye çevirir. Vakadaki zincirde Kasım 2025’ten itibaren keşif görüşmesinden sonra ciddi aday bir ön protokol imzalıyor ve 150 bin TL bölge rezervasyon bedeli ödüyor. Bu bedel adaya 90 gün boyunca o bölgede öncelik tanıyor ve lokasyon onaylanmazsa iade ediliyor. Merkezin ekibi aday lokasyonu yerinde ziyaret ediyor, sabah, öğle ve akşam yaya trafiğini sayıyor, kiranın beklenen ciroya oranını hesaplıyor ve çevredeki rakip yoğunluğuna bakıyor. Franchise sözleşmesi lokasyon onaylandıktan sonra imzalanıyor.
| Sözleşme grubu | Sözleşme | Açılan | Cayan | Dönem sonunda bekleyen |
|---|---|---|---|---|
| Çalışmadan önce imzalanmış | 6 | 4 | 2 | 0 |
| Temmuz ile Ekim 2025 arasında imzalanan | 3 | 2 | 1 | 0 |
| Kasım 2025 ile Ağustos 2026 arasında imzalanan | 14 | 7 | 0 | 7 |
Kasım öncesi imzalanıp açılan altı şubede imzadan açılışa medyan süre 225 gündü. Kasım sonrası imzalanıp açılan yedi şubede bu süre 121 gün oldu ve bu grupta hiç cayma olmadı. Cayan üç sözleşmenin hepsi lokasyon onayından önce imzalanmış sözleşmelerdi. Bu düzenin bir bedeli de oldu. Ön protokolden sözleşmeye geçiş, eski düzende imzanın atıldığı hızdan daha yavaş ve bazı aylarda satış ekibi imza sayısının düştüğünü görüp endişelendi. Ama imzalanan her sözleşme artık gerçekten açılacak bir şubeyi temsil ediyordu. Kasım sonrası süre yedi açılışa dayanıyor ve bekleyen yedi sözleşme açıldıkça güncellenecek.
Olduğu anda ve nedeniyle. Vakadaki zincirde imzadan sonraki süreç görevlere bölündü. Proje çizimi, belediye ruhsatı, inşaat ve dekorasyon, ekipman siparişi, işe alım, merkezdeki üç haftalık eğitim ve açılış kampanyası müşteri kayıt sisteminde ayrı görevler olarak açılıyor ve her birinin sorumlusu ve hedef tarihi var. Bir görev hedef tarihini geçince iş geliştirme müdürüne uyarı düşüyor. Aşağıdaki tabloda benim kullandığım kayıt kuralları var.
| Durum | Kayda ne yazılır? |
|---|---|
| Görevin hedef tarihi geçti | Gecikme nedeni, yani kira, ruhsat, inşaat, ekipman ya da finansman, ve yeni tarih |
| Ön protokol lokasyon onaylanmadan düştü | Neden, iade tarihi ve bölgenin yeniden açılması |
| Sözleşme caydı | Cayma tarihi, hangi aşamada olduğu, nedeni ve iade edilen tutar |
| Açılış tarihi ertelendi | Eski ve yeni tarih, nedeni |
| Şube açıldı | Açılış tarihi ve ilk 90 günün ciro hedefi |
Cayma nedeni, kayıp nedeni gibi tek ve zorunlu bir alan olmalıdır. Kayıp nedenlerinin nasıl kaydedildiğini franchise kayıp nedenleri yazısında anlattım. Bekleyen sözleşmelerin yaşı da raporda ayrıca görünmelidir. Vakadaki zincirin yönetim raporunda her satırın yanında imzası atılmış ama açılmamış sözleşmelerin yaşı duruyor.
Sözleşmeyi ve açılışı, getiren görüşmenin ayına yazarak. Bir ayın reklamı o ayın sözleşmesini getirmez. Vakadaki zincirde aşamalar arasındaki süreler şöyleydi.
| Aşamalar arası süre | Medyan | Yüzde 90’ı bu süre içinde |
|---|---|---|
| Başvurudan keşif görüşmesine | 6 gün | 19 gün |
| Keşif görüşmesinden sözleşmeye | 74 gün | 161 gün |
| Sözleşmeden açılışa, Kasım sonrası | 121 gün | 150 gün |
Bu yüzden bu ay yapılan bir reklam değişikliğinin sözleşmeye etkisi iki ile beş ay, açılışa etkisi altı ile dokuz ay sonra görülüyordu. Görüşmeden sözleşmeye oran da aynı ayın rakamlarıyla okunamaz. Vakadaki zincirde iki görüşme grubu ayrı ayrı 180 gün izlendi. Ocak ile Haziran 2025 arasında yapılan 54 görüşmeden 3 sözleşme, yani yüzde 5,6 çıktı. Ekim ile Aralık 2025 arasında yapılan 57 görüşmeden 5 sözleşme, yani yüzde 8,8 çıktı. Gruplardaki sözleşme sayıları küçük olduğu için bu fark yönü gösterir, kesinliği göstermez.
Sözleşme değil, gerçekleşen keşif görüşmesi. Vakadaki zincirde on dört ayda 17 sözleşme imzalandı. Bu, bir reklam algoritmasının öğrenmesi için çok az. Üstelik görüşmeden sözleşmeye medyan süre 74 gün olduğu için sözleşme sinyali aylar sonra gelirdi. Zincirde ana hedef gerçekleşen keşif görüşmesi oldu, uygun yatırımcı ikincil hedef olarak, ön protokol ise bilgi amaçlı gönderildi. Teknik pencereler de bu kararı destekliyor. Google’ın çevrim dışı dönüşüm içe aktarmasında dönüşümün tıklamadan sonraki 90 gün içinde yüklenmesi gerekiyor ve en yavaş sözleşmeler bu pencerenin dışına düşer. Açılış ise reklam sistemine gönderilecek bir olay değil, yönetim raporunun satırıdır. Kayıt sistemindeki aşamaları franchise CRM aşamaları yazısında anlattım.
Dört satırla başlayarak. Vakadaki zincirde eski rapor başvuru sayısıyla başlıyor, ardından franchise ile yaratılan yatırım hacmi geliyordu. Yeni rapor gerçekleşen keşif görüşmesi, lokasyonu onaylanmış ön protokol, imzalanan sözleşme ve açılan şube satırlarıyla başlıyor. Her satırın yanında bir önceki dönem ve bekleyen sözleşmelerin yaşı duruyor. Raporun ikinci sayfası şube tarafına ayrıldı.
| Satır | Ne söyler? |
|---|---|
| Gerçekleşen keşif görüşmesi | Pazarlamanın bu ayki sonucu |
| Lokasyonu onaylanmış ön protokol | Gelecek ayların sözleşme adayları |
| İmzalanan sözleşme ve tahsilat | Satışın sonucu ve giriş bedelinin ne kadarının geldiği |
| Açılan şube | Royalty gelirinin başladığı şubeler |
| Bekleyen sözleşmelerin yaşı | Hangi sözleşmenin risk altında olduğu |
Yeni şubenin ilk aylarındaki ciro da merkezin gelirini belirlediği için açılış, ölçümün bittiği değil yeni bir ölçümün başladığı gündür. Yeni franchise şubesinin açılış kampanyasının nasıl planlanacağını ayrı bir yazıda ele alıyorum.
Önce son üç yılın sözleşmelerini açın ve her biri için görüşme, imza, tahsilat ve açılış tarihlerini, cayanları ve bekleme sürelerini tek tabloya yazın. Sonra kayıt sisteminde ön protokol, lokasyon onayı, sözleşme, tahsilat taksitleri ve açılış için ayrı alanlar ve imzadan sonraki görevler için sorumlu ve hedef tarih açın. Ardından yönetim raporunu görüşme, ön protokol, sözleşme ve açılış satırlarıyla yeniden kurun ve bekleyen sözleşmelerin yaşını ekleyin. Görüşme gruplarını en az 180 gün izlemek bu düzenin son adımıdır. Franchise pazarlama ajansı seçerken hangi ölçüm sorularının sorulması gerektiğini ayrı bir yazıda ele alıyorum.
Bu tarafta nasıl çalıştığımı hizmet sayfasının franchise başvuruları için CRM ve satış otomasyonu bölümünde bulabilirsiniz. Sözleşme ve açılış ölçümünün bütün stratejideki yeri franchise pazarlaması rehberinde anlatılıyor.
Tek başına sayılmaz. İmza merkezin gelirinin başlangıcı değil, açılışa giden yolun bir aşamasıdır. Vakadaki zincirde çalışmanın başında imzalanmış altı sözleşmenin ikisi hiç açılmadan caydı ve giriş bedelinin iadesi için haftalarca yazışıldı.
İmzayı yavaşlatır, açılışı hızlandırır. Vakadaki zincirde ön protokolden sözleşmeye geçiş eski düzendeki imza hızından yavaştı ve bazı aylarda imza sayısı düştü. Ama Kasım sonrası imzalanan sözleşmelerde hiç cayma olmadı ve imzadan açılışa medyan süre 225 günden 121 güne indi.
Adaya bir bölgede belli bir süre öncelik tanır ve ciddiyeti ölçer. Vakadaki zincirde bu bedel 150 bin TL’ydi, 90 gün öncelik tanıyordu ve lokasyon onaylanmazsa iade ediliyordu. Koşulların ön protokolde yazılı olması gerekir.
Gönderilmemeli. Açılış sözleşmeden de aylar sonra gelir ve reklam sistemlerinin dönüşüm pencerelerinin dışına düşer. Açılış yönetim raporunun satırıdır, reklam sistemine gerçekleşen keşif görüşmesi öğretilir.
Sözleşme defteri, banka tahsilat kaydı ve şubenin ilk fiş tarihiyle. Ben her sözleşmenin imza, giriş bedeli tahsilatı ve açılış tarihlerini ayrı alanlarda tutuyor, açılışı şubenin ilk satış kaydından doğruluyorum. Yönetim raporundaki rakamları her çeyrek muhasebe ve operasyon kaydıyla karşılaştırıyorum.
Bu yazıdaki platform ve mevzuat bilgilerini Ekim 2026’da aşağıdaki resmi kaynaklardan kontrol ettim.