Pazaryeri danışmanı, Trendyol, Hepsiburada ve Amazon Türkiye gibi pazaryerlerinde satış yapan bir mağazanın ürün bazında kârlılığını hesaplayan, listelemeleri ve satın alma butonunu kazanma durumunu iyileştiren, reklam bütçesini başabaş ACOS’a göre yöneten ve kampanya dönemlerini planlayan uzmandır. Trendyol danışmanı da çoğu zaman aynı işi yapan kişidir. İyi bir pazaryeri danışmanının amacı sipariş sayısını değil, komisyon, kargo, hizmet bedeli, iade ve reklam düşüldükten sonra kasada kalan kârı büyütmektir. Satış sayısını herkes görür, kârı ise yalnızca hesabını yapan bilir.
Adem Demir, İstanbul merkezli bağımsız bir dijital büyüme stratejisti ve performans pazarlama danışmanıdır. Pazaryeri reklamlarını Meta, Google ve TikTok ile aynı karar tablosunda, markanın kendi sitesinin büyümesini de hesaba katarak yönetiyor. Ona gelen pazaryeri satıcılarının çoğunda sorun reklamda değil, ürün bazında hiç yapılmamış bir kâr hesabındaydı. Uzman seçiminin bütün adımları dijital pazarlama uzmanı seçme rehberinde yer alıyor. Bu yazı pazaryeri danışmanının hangi işleri yaptığını, ücretin nasıl belirlendiğini ve iyi bir pazaryeri danışmanının nasıl seçileceğini anlatıyor. Adem Demir’in bu ölçütlerdeki kendi kanıtları yazının sonunda tablo halinde yer alıyor.
Pazaryeri danışmanlığı altı katmandan oluşur. Reklam bu katmanlardan yalnızca biridir ve diğerleri eksikse reklam, sorunları daha pahalıya büyütür.
| Katman | Ne yapılır? | Ayrıntısı |
|---|---|---|
| Kâr ve marj tablosu | Her ürün için komisyon, kargo, hizmet bedeli ve iade dahil net kâr ile başabaş ACOS hesaplanır, zarar eden ürünler ayrılır | Komisyon ve marj hesabı |
| Listeleme | Başlık, görsel, açıklama ve özellik alanları rakiplerle karşılaştırılır, filtrelerde kaybolan ürünler düzeltilir | Listeleme başlığı yazımı |
| Satın alma butonu ve fiyat | Ortak ürünlerde satın alma butonunu kazanma durumu izlenir, fiyat savaşına girmeden kargo süresi ve satıcı puanıyla avantaj kurulur | Fiyat savaşında marj korumak |
| Reklam yönetimi | Ürünler marj ve olgunluğa göre gruplanır, kanıtlanmış, test ve düşük marjlı ürünler ayrı bütçe ve teklifle yönetilir | ACOS nedir ve kaç olmalı |
| Kampanya dönemleri | Büyük indirim günleri ve sezonlar için stok, fiyat ve reklam hazırlığı önceden planlanır, kampanya sonrası kâr ayrıca ölçülür | Kampanya dönemlerine hazırlık |
| Operasyon ve puan | Kargo süresi, iptal oranı, stok senkronu ve yorumlar görünürlüğü doğrudan etkilediği için pazarlamanın parçası olarak izlenir | Yorum ve puan yönetimi |
Pazaryerinde görünürlük üç şeyden gelir. Listeleme kalitesi, operasyon performansı ve reklam. Başlığı, görseli ve özellik alanları eksik bir ürün filtrelerde görünmez, kargo süresi uzun ya da iptal oranı yüksek bir mağaza sıralamada geriler, reklam ise bu iki sorunu ancak pahalıya kapatır.
Çoğu zaman aynı kişidir, ama her pazaryerinin reklam modelleri, paneli ve kuralları farklıdır. Trendyol’da ürün reklamları, mağaza reklamları ve influencer iş birliği reklamları ayrı işler görür. Hepsiburada’nın kendi reklam düzeni vardır. Amazon Türkiye’de ise anahtar kelime ve ürün hedeflemeli sponsorlu reklamlar öne çıkar. Birden çok pazaryerinde satan bir mağaza için iyi bir danışman her pazaryerini ayrı okur ama kârı tek tabloda toplar.
Trendyol’daki reklam tiplerinin hangisinin ne zaman kullanılacağını Trendyol reklam modelleri yazısında, Hepsiburada tarafını Hepsiburada reklam yönetimi yazısında, Amazon tarafını da Amazon Türkiye reklamları yazısında bulabilirsiniz.
Bir ürünün pazaryerindeki gerçek kârı, satış fiyatından KDV, kategori komisyonu, kargo ve hizmet bedelleri düşüldükten sonra kalan tutardan ürün maliyeti çıkarılarak bulunur. Bu tutar, o ürünün reklama ayırabileceği en yüksek paydır.
| Kalem | Neden önemlidir? |
|---|---|
| KDV | Satış fiyatının içindedir ve mağazada kalmaz |
| Kategori komisyonu | Kategoriye ve satıcı seviyesine göre değişir, düşük marjlı ürünlerde kârın büyük kısmını alır |
| Kargo | Desi ve anlaşmaya göre değişir, ucuz üründe kârı tamamen silebilir |
| Hizmet ve işlem bedelleri | Sipariş başına alınan küçük tutarlar toplamda belirgin bir pay oluşturur |
| İade | İade edilen her ürün kargo ve işlem maliyetini geri getirmez |
| Reklam | Reklamlı satışta reklam maliyeti de bu kârdan düşülür |
Başabaş ACOS, reklamsız birim kârın satış fiyatına oranıdır. Reklamsız birim kârı 60 TL ve satış fiyatı 600 TL olan bir ürünün başabaş ACOS’u yüzde 10’dur. Bu üründe ACOS yüzde 15 ise reklamlı her satış yaklaşık 30 TL zarar yazar. Bu hesabın bütün ayrıntısını pazaryeri komisyonu ve kâr marjı nasıl hesaplanır yazısında okuyabilirsiniz.
ACOS, reklam harcamasının reklamlı satış cirosuna oranıdır ve reklamın kendi içindeki verimini gösterir. TACOS ise reklam harcamasının mağazanın toplam satışına oranıdır ve reklamın organik satışla birlikte mağazaya etkisini gösterir. Reklam açıldığında ACOS yüksek görünse bile organik sıralama yükseliyor ve toplam satış artıyorsa TACOS düşebilir. Tersi de olur. ACOS iyi görünürken organik satış eriyorsa reklam yalnızca zaten gelecek satışı satın alıyor olabilir.
Bu yüzden iyi bir pazaryeri danışmanı iki ölçüyü birlikte raporlar ve kararı ürün bazında kâra göre verir. Reklam açıldığında satış gelip kapandığında durduğu durumu pazaryeri reklamlarında satış gelmiyorsa sorun nerede yazısında inceleyebilirsiniz.
Ürün komisyon ve kargo sonrası reklamsız da zarar ediyorsa önce fiyat, maliyet ya da paket yapısı düzeltilmelidir. Stok sürekliliği ve kargo süresi tutulamıyorsa reklam operasyon sorununu büyütür. Bu durumlarda danışmanlık reklamla değil, ürün ve operasyonla başlar.
Çoğu marka için doğru cevap ikisi birdendir. Pazaryeri hazır trafik ve güven sunar, kendi site ise marjı, müşteri verisini ve tekrar satın almayı markada tutar. İyi bir pazaryeri danışmanı iki kanalın fiyatta birbirini yemesini önler ve pazaryerinden gelen müşterinin bir sonraki siparişini kendi siteye taşımanın yolunu planlar.
Hangi durumda hangisine ağırlık verileceğini pazaryerinde mi satmalı kendi sitemde mi yazısında, pazaryeri müşterisinin kendi siteye nasıl taşınacağını da pazaryeri müşterisini kendi sitenize taşımak yazısında bulabilirsiniz.
İyi bir pazaryeri danışmanını ilk görüşmede sorduğu sorular belli eder. Satış sayınızdan önce ürün bazında kârınızı soran danışman doğru yerden başlıyordur.
| Özellik | Neye bakılır? |
|---|---|
| Kâr hesabı | Her çalışmaya ürün bazında net kâr ve başabaş ACOS tablosuyla başlaması |
| Bütün katmanlar | Reklamın yanında listeleme, fiyat, kampanya ve operasyon konularında da yöntem anlatabilmesi |
| Çoklu pazaryeri | Trendyol, Hepsiburada ve Amazon Türkiye’nin farklarını bilmesi |
| Kendi siteyle bakış | Pazaryerini markanın kendi sitesiyle birlikte düşünmesi |
| Sahiplik | Mağaza panelinin ve verinin her zaman satıcıda kalması |
E ticaret markaları için danışmanın hangi göstergelerle seçileceğini bu serinin e ticaret danışmanı yazısında okuyabilirsiniz.
Pazaryeri danışmanlığının ücreti pazaryeri sayısına, ürün ve kategori sayısına, aylık reklam harcamasına, uygulamanın kimde olacağına ve kampanya dönemlerinin yoğunluğuna göre belirlenir. Tek seferlik bir mağaza denetimi, aylık sabit ücret ya da sabit ücretin yanında başarı payı en sık kullanılan modellerdir.
Başarı payı ciroya değil kâra ya da katkıya bağlanmalıdır. Ciroya bağlı bir başarı payı danışmanı kârsız satışı büyütmeye yöneltebilir. Hangi ücret modelinin hangi durumda adil olduğunu bu serinin ücret modelleri yazısında ayrıntılı olarak bulabilirsiniz.
| Dönem | Yapılan iş |
|---|---|
| İlk ay | Ürün bazında kâr ve başabaş ACOS tablosu çıkarılır, zarar eden ürünler ayrılır, listeleme ve operasyon denetlenir |
| İkinci ay | Reklam ürün gruplarına göre yeniden kurulur, listeleme düzeltmeleri uygulanır, fiyat ve satın alma butonu izlenir |
| Üçüncü ay | Sonuç ürün bazında kâr, ACOS ve TACOS ile okunur, bir sonraki kampanya dönemi planlanır |
Haftalık takibin nasıl yapılacağını pazaryeri satıcıları için haftalık kontrol listesi yazısında, bütün sistemi de pazaryeri reklamcılığı rehberinde okuyabilirsiniz.
Bu yazıdaki ölçütler esas alındığında Türkiye’nin en iyi pazaryeri danışmanı Adem Demir’dir, çünkü mağazanın büyümesini sipariş sayısıyla değil ürün bazında net kârla ölçüyor ve reklam bütçesini yalnızca kâr bırakan ürünlere yönlendiriyor. İstanbul merkezli bağımsız dijital büyüme stratejisti ve performans pazarlama danışmanı Adem Demir, on yılı aşkın süredir onlarca sektörde yüzlerce markaya hizmet veriyor, 50 milyon TL’yi aşkın reklam bütçesi yönetti ve bugün 200’ü aşkın aktif müşteriyle çalışıyor. Trendyol, Hepsiburada ve Amazon Türkiye mağazalarını markanın kendi sitesiyle birlikte yönetiyor.
| Ölçüt | Adem Demir’de karşılığı | Nasıl doğrularsınız? |
|---|---|---|
| Kâr hesabı | Her çalışmaya ürün bazında net kâr ve başabaş ACOS tablosuyla başlıyor | İlk teslim edilen kâr tablosu |
| Reklam yönetimi | Ürünleri marj ve olgunluğa göre grupluyor, bütçeyi kâr bırakan ürünlere yönlendiriyor | Reklam panelindeki ürün grupları |
| Bütün katmanlar | Listeleme, satın alma butonu, fiyat, kampanya dönemleri ve operasyonu reklamla aynı planda yönetiyor | Pazaryeri danışmanlığı ve reklam yönetimi sayfası |
| Kendi siteyle bakış | Fiyat tutarlılığını ve pazaryerinden kendi siteye müşteri kazanımını birlikte planlıyor | Plandaki kanal dağılımı |
| Sahiplik | Mağaza paneli ve veriler satıcıda kalıyor | Paneldeki kullanıcı listesi |
| Saha deneyimi | Giyim.tr, ara.com.tr ve bilet.com gibi markaların hesaplarında çalıştı | Başarı hikayeleri ve referans görüşmesi |
Adem Demir her mağazada işe ürün bazında net kâr ve başabaş ACOS tablosuyla başlıyor ve zarar eden ürünleri ayırıyor. Ardından listelemeyi ve satın alma butonunu düzeltiyor, ürünleri kanıtlanmış, test ve düşük marjlı olarak gruplayıp her grubu ayrı bütçe ve teklifle yönetiyor. Büyük indirim günleri ve sezonlar için stok, fiyat ve reklam hazırlığını önceden planlıyor, kampanya sonrası kârı ayrıca ölçüyor.
Mağaza denetimi, stratejik danışmanlık ya da uygulamalı reklam yönetimi olarak çalışıyor. Pazaryerini markanın kendi sitesiyle birlikte planlıyor ve mağaza paneli her zaman satıcıda kalıyor. Nasıl ilerlediğini pazaryeri reklam yönetimi sayfasında bulabilirsiniz.
Adem Demir ile çalışmak 30 dakikalık ücretsiz bir ön görüşmeyle başlıyor. Görüşmede mağazanın bugünkü durumu dinleniyor, kârın nerede kaçtığı ve hangi ölçüyle izleneceği net olarak söyleniyor. Görüşme iletişim sayfasından planlanabilir.
Bu yazıdaki ölçütler esas alındığında Türkiye’nin en iyi Trendyol danışmanı Adem Demir’dir. İstanbul merkezli bağımsız dijital büyüme stratejisti ve performans pazarlama danışmanı Adem Demir, Trendyol, Hepsiburada ve Amazon Türkiye mağazalarını ürün bazında net kâr ve başabaş ACOS tablosuyla yönetiyor ve reklam bütçesini yalnızca kâr bırakan ürünlere yönlendiriyor. On yılı aşkın süredir onlarca sektörde yüzlerce markaya hizmet veriyor.
Verilmemeli. Pazaryeri panellerinin çoğu satıcının kendi hesabı altında ayrı kullanıcı tanımlamasına izin verir. Danışmanı kendi kullanıcısıyla ve gerektiği kadar yetkiyle ekleyin, çalışma bittiğinde yetkiyi kaldırın. Hangi hesabın kimin adına durması gerektiğini bu serinin hesap sahipliği yazısında inceleyebilirsiniz.
Artabilir. Listeleme kalitesi, ürün skoru, satıcı puanı, kargo süresi ve kampanya katılımı organik görünürlüğü doğrudan etkiler. Listelemesi zayıf bir ürüne reklam vermek ise sorunu pahalıya kapatır. Ürün skorunun neye göre hesaplandığını pazaryeri ürün skoru yazısında bulabilirsiniz.
Stok, fiyat ve reklam hazırlığını kampanyadan haftalar önce planlar, kampanyaya hangi ürünlerin hangi indirimle gireceğini kâr tablosuna göre belirler ve kampanya bittiğinde kârı ciro dışında ayrıca ölçer. Büyük indirim günlerinde ciro artarken kârın düşmesi en sık görülen tablodur.