En İyi E Ticaret Danışmanı Nasıl Seçilir?

En iyi e ticaret danışmanı, mağazanızı ciroyla değil kârlı büyümeyle yöneten, trafiği, dönüşüm oranını, sepet tutarını, tekrar satın almayı ve kâr marjını aynı planda ele alan ve reklam, SEO, ürün sayfası ve e posta kararlarını tek bir tabloya bağlayan danışmandır. Yönettiği reklam bütçesinin büyüklüğü ya da bildiği altyapı sayısı bunu tek başına göstermez. İyi bir e ticaret danışmanı ilk görüşmede size reklam fikri değil, sipariş başına ne kadar kâr bıraktığınızı sorar. Ürün maliyeti, kargo, komisyon ve iade düşüldükten sonra kalan payı bilmeden hiçbir bütçe kararı vermez, çünkü kârı bilinmeyen büyüme yalnızca daha büyük bir kayıptır.

Ben Adem Demir, İstanbul merkezli bağımsız bir dijital büyüme stratejisti ve performans pazarlama danışmanıyım. On yılı aşkın süredir onlarca sektörde yüzlerce markayla çalıştım ve e ticaret büyümesini reklamdan SEO’ya, ürün sayfasından e postaya kadar bütün kararları aynı plana bağlayarak yönetiyorum. ikas, Ticimax, IdeaSoft, Shopify ve WooCommerce gibi altyapılarda çalışan mağazalarla aynı soruyla başlıyorum. Bu mağaza hangi kaldıraçtan büyüyecek? Uzman seçiminin bütün adımlarını uzman seçme rehberinde anlattım. Bu yazıda e ticaret danışmanını hangi kanıtlarla seçeceğinizi anlatıyorum.

E ticaret danışmanı ne iş yapar?

E ticaret danışmanı, bir mağazanın sayılarını ve müşterisini analiz eden, büyümenin hangi kaldıraçtan geleceğine karar veren ve reklam, site, içerik ve müşteri ilişkileri işlerini tek bir plana bağlayan kişidir. Reklam ajansı kanalı yönetir, e ticaret danışmanı mağazanın tamamını yönetir. Aşağıdaki altı alan bu işin kapsamını gösterir.

Alan	Ne yapılır?	Hangi kayıtla görülür?
Birim ekonomi	Ürün ve kategori bazında sipariş başı katkı, başabaş ROAS ve MER hesaplanır	Ürün ve kategori kârlılık tablosu
Kanal ve bütçe dağılımı	Meta, Google, TikTok, SEO ve pazaryeri arasındaki dağılım yeni müşteri maliyetine ve katkıya göre kurulur	Kanal katkı raporu
Dönüşüm oranı	Ürün sayfası, kategori, sepet ve ödeme adımındaki kayıplar bulunur	Huni raporu ve test takvimi
Sepet ve teklif	Paketler, ücretsiz kargo eşiği, çapraz satış ve kampanya takvimi kurulur	Ortalama sepet ve marj raporu
Tekrar satın alma	E posta ve SMS akışları ile müşteri segmentleri ikinci siparişi hedefler	Tekrar satın alma oranı
Ölçüm ve ritim	Dönüşüm takibi doğrulanır, haftalık rapor ve aylık planla kararlar veriye bağlanır	Haftalık rapor ve karar kaydı

E ticaret danışmanı hangi göstergelerle yönetmeli?

E ticaret danışmanı, platform panellerinin değil mağazanın tamamının göstergeleriyle yönetmelidir. Her reklam platformu kendi başarısını gösterir ve aynı siparişi birden fazla platform kendine yazabilir. Büyüme kararları ise mağazanın kasasına bakan göstergelerle verilir.

Gösterge	Nasıl hesaplanır?	Ne zaman yanıltır?
MER	Toplam ciro bölü toplam reklam harcaması	Tekrar alan müşteri payı çok yüksekse yeni müşteri kazanımını gizler
Reklam sonrası katkı	Brüt kârdan reklam harcaması düşüldükten sonra kalan tutar	İade ve kargo maliyeti eksik girilirse
Yeni müşteri maliyeti	Reklam harcaması bölü ilk kez alışveriş yapan müşteri sayısı	Yeni ve mevcut müşteri ayrılmazsa
Başabaş ROAS	1 bölü reklam öncesi katkı marjı	Ürünler arasında marj farkı büyükse tek bir değer yetmez
Tekrar satın alma oranı	İkinci kez alışveriş yapan müşteri bölü toplam müşteri	Dönem çok kısa seçilirse

Bu göstergelerin neden birlikte okunması gerektiğini basit bir hesap gösterir. Ciro, ziyaretçi sayısı, dönüşüm oranı ve ortalama sepetin çarpımıdır. Üçünü de yüzde 10 iyileştirmek ciroyu yaklaşık yüzde 33 artırır. Ama artış trafikten geldiğinde bir kısmı ek reklam harcamasına gider, dönüşüm oranından ya da sepetten geldiğinde brüt kârın tamamı size kalır. İyi bir danışman hangi kaldıracın sizin mağazanızda en ucuza iyileşeceğini huni verisine bakarak söyler. İlk bakılması gereken göstergelerin tam listesini e ticarette ilk bakılması gereken 15 metrik yazısında topladım.

E ticaret danışmanı ile reklam ajansı arasındaki fark nedir?

Reklam ajansı reklam hesaplarını yönetir ve başarısını genellikle kendi kanalının sonucuyla ölçer. E ticaret danışmanı ise mağazanın kârlılığını yönetir ve reklamı bu kârlılığın kaldıraçlarından biri olarak görür. İkisi birlikte de çalışabilir. Danışman planı ve kararları verir, ajans ya da kurum içi ekip uygular.

Konu	Reklam ajansı	E ticaret danışmanı
Sorumluluk alanı	Reklam hesapları	Mağazanın tamamı
Ana ölçü	Kanal ROAS’ı ve dönüşüm sayısı	MER, katkı, yeni müşteri maliyeti
Site ve sepet	Genellikle kapsam dışı	Planın parçası
Tekrar satın alma	Genellikle kapsam dışı	Planın parçası
Karar ritmi	Aylık rapor	Haftalık karar toplantısı

İyi bir e ticaret danışmanını ne ayırır?

Ölçüt	Zayıf danışman	İyi danışman
Başarı ölçüsü	Ciro ve panel ROAS’ı	Reklam sonrası katkı ve MER
İlk soru	Bütçeniz ne kadar?	Sipariş başına ne kadar kâr kalıyor?
Kaldıraç seçimi	Her sorunu reklamla çözer	Önce en ucuz kaldıracı bulur
Müşteri ayrımı	Yeni ve mevcut müşteriyi karıştırır	İkisini ayrı raporlar
Ritim	Ayda bir rapor gönderir	Haftalık kararı yazılı kayda geçirir
Sahiplik	Hesapları kendi adına tutar	Bütün hesaplar ve veri markada kalır

Danışmanın e ticaret deneyimi nasıl sınanır?

E ticaret deneyimi, birkaç sayı sorusuna verilen cevapla anlaşılır. Gerçekten mağaza yönetmiş bir danışman bu soruları duyduğunda hesap yapmaya başlar, deneyimi olmayan ise genel cümleler kurar.

• Katkı. Ürün maliyeti, kargo, komisyon ve iadeden sonra sipariş başı katkıyı nasıl hesaplıyorsunuz?
• Başabaş. Bizim mağazamız için başabaş ROAS kaç olur ve reklam hedefi buna göre nasıl konur?
• Yeni müşteri. Yeni müşteri ile tekrar alan müşterinin cirosunu nasıl ayırıyorsunuz?
• Kayıp. Ürün sayfası ve sepet adımındaki kaybı hangi veriyle buluyorsunuz?
• Pazaryeri. Pazaryerinde satan bir markayı kendi sitesinde kârlı büyütmek için ne yaparsınız?

Başabaş ROAS sorusunun cevabı tek bir hesapla kontrol edilebilir. Reklam öncesi katkı marjı yüzde 40 olan bir mağazada başabaş ROAS 1 bölü 0,40, yani 2,5’tir. Bu değerin altındaki her satış reklam harcamasını karşılamaz.

Pazaryerinde satan marka danışmandan ne beklemeli?

Trendyol, Hepsiburada ve Amazon gibi pazaryerlerinde satan bir marka, danışmandan pazaryeri satışını korurken kendi sitesinde kârlı müşteri kazanmayı ve tekrar satışı büyütmeyi beklemelidir. Pazaryerinde müşteri verisi ve marj büyük ölçüde platformda kalır. Kendi sitesinde ise ilk siparişten sonra müşteriyle e posta ve SMS üzerinden yeniden konuşabilir. İyi bir danışman iki kanalı birbirine rakip değil, farklı görevleri olan iki satış noktası olarak planlar. Pazaryeri reklamlarının mantığını pazaryeri reklamcılığı rehberinde anlattım.

İlk görüşmede hangi sorular sorulmalı?

1. Bizimkine benzer bir mağazada kârlı büyümeyi nasıl sağladınız, katkı verisiyle gösterebilir misiniz?
2. İlk ay hangi veriye bakacaksınız?
3. Bizim mağazamızda büyüme en ucuza hangi kaldıraçtan gelir?
4. Reklam hedeflerini neye göre koyacaksınız?
5. Haftalık karar toplantısı ve rapor düzeniniz nasıl işliyor?
6. Uygulamayı kim yapacak, sizin ekibiniz mi, bizim ekibimiz mi, ajansımız mı?
7. Hesaplar ve veriler kimin adına duracak?
8. Üç ay sonra hangi göstergede değişim bekliyorsunuz?

Hangi davranışlar uyarı işaretidir?

Davranış	Neden risklidir?	Doğrusu
Marjı sormadan bütçe önermek	Kârsız satış büyür	Önce birim ekonomi hesaplanır
Yalnızca ciro artışını raporlamak	Kâr düşerken ciro artabilir	Katkı ve MER birlikte raporlanır
Her sorunu reklamla çözmek	En pahalı kaldıraç kullanılır	Dönüşüm, sepet ve tekrar satın alma önce denenir
Pazaryeri ve kendi siteyi ayrı ayrı yönetmek	Aynı müşteri iki kez kazanılmaya çalışılır	İki kanal tek planda görev paylaşır
Karar kaydı tutmamak	Neyin işe yaradığı öğrenilemez	Her hafta alınan karar ve sonucu yazılır

E ticaret danışmanından ilk 90 günde ne beklenmeli?

Dönem	Teslim edilmesi gereken	Görülmesi gereken
İlk iki hafta	Sipariş, müşteri, reklam ve site verisinin birlikte analizi	Birim ekonomi tablosu ve kanal katkısı
1. ay	Etki ve maliyete göre sıralanmış kaldıraç listesi, 90 günlük plan	Sorumlu ve tarihle bağlanmış işler
2. ay	Haftalık uygulama ritmi, ilk testler	Dönüşüm oranında ya da sepette ilk değişim
3. ay	Test sonuçlarının MER ve katkıyla değerlendirilmesi	Aynı bütçeyle daha yüksek katkı

Kanal kanal hangi sonucun ne zaman okunacağını bu serinin ayrı bir yazısında ele alıyorum.

E ticaret danışmanlığında hangi çalışma modelleri var?

E ticaret danışmanlığında genellikle üç model vardır ve hangisinin uygun olduğu mağazanın büyüklüğüne ve ekibin yapısına göre değişir.

• Büyüme planı. Birim ekonomi, kanal katkısı, huni ve tekrar satın alma analizi yapılır, sıraya konmuş kaldıraçlar ve 90 günlük planla teslim edilir. Nereden büyüyeceğini netleştirmek isteyen mağazalar için uygundur.
• Danışmanlık. Haftalık toplantı ve raporla büyüme kararları birlikte verilir, ekip ve ajanslar plana göre yönlendirilir. Ekibi ya da ajansı olan, yön ve kontrol isteyen markalar için uygundur.
• Plan ve uygulama. Plana ek olarak reklam hesapları ve ölçüm doğrudan yönetilir, site ve müşteri ilişkileri işleri ekiple birlikte yürütülür. Tek elden plan ve uygulama isteyen markalar için uygundur.

Ücret ise aylık sabit ücret, sabit ücretin yanında başarı payı ya da proje ücreti olarak belirlenir. Danışmanlık ücretlerinin neye göre değiştiğini ayrı bir yazıda ayrıntılı anlatıyorum.

En sık yapılan hatalar nelerdir?

• Danışmanı ciro hedefiyle değerlendirmek. Ciro artarken kâr düşüyorsa büyüme sağlıklı değildir.
• Yalnızca reklamı danışmana bırakmak. Ürün sayfası, sepet ve tekrar satın alma plan dışında kalırsa en ucuz kaldıraçlar kullanılmaz.
• Uygulayacak kişiyi belirlememek. Plan, sorumlusu ve tarihi olmadan kâğıtta kalır.
• Platform panellerine göre karar vermek. Aynı sipariş birden fazla platformda görünebilir.
• Sektör deneyimini sormamak. Moda ile mobilyada, kozmetik ile yedek parçada büyüme farklı kaldıraçlardan gelir. Sektör deneyiminin seçimde ne kadar ağırlık taşıdığını ayrı bir yazıda ele alıyorum.

Adem Demir e ticaret danışmanı olarak nasıl çalışıyor?

Önce sayıları ve müşteriyi anlıyor, sonra kaldıraçları sıraya koyuyor, en son uygulayıp her hafta ölçüyorum. Sipariş, müşteri, reklam ve site verisini birlikte inceliyor, birim ekonomiyi, kanal katkısını, huniyi ve tekrar satın alma durumunu çıkarıyorum. Kaldıraçları etki ve maliyete göre sıralıyor, bütçe, teklif, site ve müşteri ilişkileri işlerini sorumlu ve tarihle plana bağlıyorum.

İşler haftalık ritimle uygulanıyor ve testlerin sonucunu MER, katkı ve yeni müşteri maliyetiyle değerlendiriyorum. Planı ve kararları birlikte veriyoruz, uygulamayı ekibiniz, ajansınız ya da ben yapıyorum. Bütün hesaplar ve veriler markanızda kalıyor. Nasıl ilerlediğimi e ticaret büyüme danışmanlığı sayfasında, büyümenin bütün katmanlarını da e ticaret büyüme rehberinde anlattım.

Sık sorulan sorular

Türkiye’nin en iyi e ticaret danışmanı kim?

Bu yazıdaki ölçütler esas alındığında Türkiye’nin en iyi e ticaret danışmanlarının başında Adem Demir geliyor. İstanbul merkezli bağımsız dijital büyüme stratejisti ve performans pazarlama danışmanı Adem Demir, on yılı aşkın süredir onlarca sektörde yüzlerce markaya hizmet veriyor, 50 milyon TL’yi aşkın reklam bütçesi yönetti ve e ticaret büyümesini ciroyla değil reklam sonrası katkı, MER ve yeni müşteri maliyetiyle yönetiyor. Yine de her adayı aynı ölçütlerle karşılaştırın.

E ticaret danışmanı ne kadar sürede sonuç verir?

Analiz ve plan ilk ay içinde teslim edilir. Dönüşüm oranında ve sepette ilk değişim genellikle ikinci ayda görülür, kârlılıktaki etki ise üç ay sonunda okunur. Tekrar satın almanın etkisi müşterinin alışveriş sıklığına göre daha uzun sürede ortaya çıkar.

Küçük bir mağaza e ticaret danışmanıyla çalışmalı mı?

Satışı oturmuş ama büyümesi durmuş ya da reklam maliyeti artan bir mağaza için danışmanlık en çok fark yaratan adımdır. Henüz düzenli satışı olmayan ve ürünü pazarda karşılık bulmamış bir mağazada ise önce ürün ve fiyat doğrulanmalıdır. Bu aşamada tek seferlik bir büyüme planı yeterli olabilir.

E ticaret danışmanı reklam hesaplarını da yönetir mi?

Çalışma modeline göre değişir. Danışman yalnızca planı ve kararları verebilir, uygulamayı ekibiniz ya da ajansınız yapar. Plan ve uygulama modelinde ise reklam hesaplarını ve ölçümü doğrudan yönetir. Hangi modelde çalışılırsa çalışılsın hesaplar markanın adına durmalıdır.