Sayılarla ne demek?
Telefon alana kılıf, ayakkabı alana bakım spreyi önermek çapraz satıştır. Üst satıştan farkı, önerilen ürünün aynı ürünün üst modeli değil, onunla birlikte kullanılan başka bir ürün olmasıdır.
Sepet ortalamasını yükseltmenin en düşük dirençli yoludur çünkü kullanıcı zaten satın alma modundadır ve önerilen ürün kararını değiştirmesini gerektirmez — sadece ekleme yapar.
Ancak yeri kritiktir. Ürün sayfasında sunulan çapraz satış kararı bozabilir; sepette sunulan ise ekleme üretir. Aynı öneri yanlış yerde zarar, doğru yerde kazanç yazar.
Nerede sunulur?
| Konum | Etki |
|---|---|
| Ürün sayfası (ana ürün üstünde) | Riskli — kararı böler |
| Ürün sayfası (altta) | Güvenli, düşük etki |
| Sepete ekleme anı | En yüksek etki |
| Sepet sayfası | Yüksek, ölçülü olmalı |
| Sipariş sonrası | Orta, riski sıfır |
Son satır çoğu mağazanın hiç kullanmadığı yer. Sipariş tamamlandıktan sonra sunulan tamamlayıcı öneri hiçbir riski yok — karar zaten verilmiş — ve ikinci siparişi tetikleyebiliyor.
Nasıl kurulur?
- Veriden çıkarın. Hangi ürünler birlikte alınıyor, sipariş geçmişinde yazılı.
- Sayıyı sınırlayın. İki öneri yeterli, fazlası kararı açar.
- Fiyat oranını gözetin. Ana üründen pahalı öneri saçma durur.
- Sepete eklerken sunun. En yüksek dönüşümlü an.
- Sipariş sonrasını kullanın. Risksiz ek satış fırsatı.
Uygulamada ne oluyor?
En sık gördüğüm hata, önerilerin veriden değil elle belirlenmesi. Kategori yöneticisi "bunun yanına şu gider" diye tahmin ediyor; oysa hangi ürünlerin birlikte alındığı sipariş geçmişinde zaten yazılı. Veriden çıkarılan öneri, tahminden belirgin daha isabetli.
İkinci gözlem, öneri sayısının abartılması. Sepette altı ürün gösteren mağazalarda kullanıcı yeniden karar moduna giriyor ve akış duruyor. İki öneri, altı öneriden daha çok satıyor.
Üçüncüsü, fiyat orantısının gözetilmemesi. 200 TL'lik ürünün yanına 800 TL'lik öneri koymak kullanıcıya saçma geliyor. Tamamlayıcı ürün genelde ana ürünün küçük bir yüzdesi olmalı.
Dördüncüsü, sepete ekleme anının kullanılmaması. Kullanıcı ürünü ekledi, mağaza sessizce sepete yönlendiriyor. O anda çıkan tek bir tamamlayıcı öneri, en yüksek dönüşümlü çapraz satış noktası.
Beşincisi, ürün sayfasının üst kısmına öneri konması. Kullanıcı henüz ana ürüne karar vermemişken alternatif görüyor ve dikkati bölünüyor. Bu konum kazandırmaktan çok kaybettiriyor.
Altıncısı, sipariş sonrası fırsatının kaçırılması. Teşekkür sayfasında ya da sipariş onay e-postasında sunulan öneri hiçbir riski taşımıyor; karar verilmiş, akış tamamlanmış durumda.
Yedincisi, stok kontrolünün yapılmaması. Tükenen ürün öneri olarak çıkıyor, kullanıcı tıklıyor ve hayal kırıklığına uğruyor. Öneri listesi stokla senkron olmalı.
Sekizincisi, aynı kategoriden öneri yapılması. Ayakkabı alana başka ayakkabı önermek çapraz satış değil alternatif sunmak; kararı güçlendirmiyor, zayıflatıyor.
Dokuzuncusu, önerilerin performansının ölçülmemesi. Hangi öneri tıklanıyor, hangisi sepete ekleniyor bilinmediğinde liste yıllarca aynı kalıyor ve kimse iyileştiremiyor.
Neyi çözmez?
Çapraz satış, ana ürünün satılmasını sağlamaz. Kullanıcı asıl ürüne karar vermediyse tamamlayıcı öneri sadece dikkat dağıtır.
Sıkça sorulan sorular
Kaç öneri göstermeliyim?
İki genelde yeterli. Fazlası kararı yeniden açar ve akışı yavaşlatır.
Nerede sunmalıyım?
Sepete ekleme anı en yüksek etkili. Sipariş sonrası ise risksiz bir ek fırsat.
Önerileri nasıl belirlerim?
Sipariş geçmişinden. Hangi ürünlerin birlikte alındığı verinizde zaten var. Yakından ilişkili bir kavram olan Hero Product, markanın satış ve tanıtımında öne çıkardığı, en çok bilinen ve en çok gelir getiren amiral ürünüdür.
Bu kavramın bütün resim içindeki yerini E-Ticaret Büyüme Rehberi içinde ayrıntılı anlattım.
Reklam, SEO, kreatif, ürün sayfası ve ölçümlemeyi tek bir büyüme sistemi olarak kurguluyorum. Dağınık çabaları değil, birbirini besleyen bir
