Sayıların ardındaki mantık
Çapraz satış taktiğin adıdır, tavsiye motoru ise öneriyi üreten sistemdir. Buradaki konu daha dar: sepet ekranına özgü kurallar.
Sepet, öneri için özel bir yerdir çünkü kullanıcı ürüne karar vermiştir ve çıkmak üzeredir. Bu, hem en verimli hem en riskli an.
Verimli, çünkü ek ürün eklemek yeni bir karar gerektirmiyor. Riskli, çünkü fazla öneri kullanıcıyı yeniden karar moduna sokup tamamlanmak üzere olan siparişi bozabiliyor.
Neye dikkat edilmeli?
| Kural | Gerekçe |
|---|---|
| En fazla iki öneri | Fazlası kararı açıyor |
| Düşük fiyatlı olsun | Ek karar küçük olmalı |
| Gerçekten tamamlayıcı | Alternatif öneri kafa karıştırıyor |
| Tek tıkla eklenebilsin | Sayfa değişmemeli |
| Kargo eşiğine hizmet etsin | Boşluğu dolduran fiyat |
Son satır iki mekanizmayı birleştiriyor. Kullanıcının kargo eşiğine kırk lirası kaldıysa, o aralıkta bir öneri iki işi birden yapıyor: sepeti büyütüyor ve kullanıcıya avantaj kazandırıyor.
Nasıl kurulur?
- Sayıyı sınırlayın. İki öneri yeterli.
- Fiyatı küçük tutun. Ana üründen düşük olsun.
- Alternatif sunmayın. Tamamlayıcı olmalı.
- Eşik boşluğunu hedefleyin. Kalan tutara uygun fiyat.
- Ana eylemi bastırmayın. Ödeme düğmesi önde kalsın.
Uygulamada ne oluyor?
En zararlı hata, sepette alternatif ürün gösterilmesi. Kullanıcı seçimini yapmış; benzer bir ürün görünce kararını sorgulamaya başlıyor ve bazen ikisini de almıyor.
İkinci gözlem, öneri sayısının fazlalığı. Sepette altı ürün sıralandığında kullanıcı yeniden gezinmeye başlıyor ve tamamlanmak üzere olan sipariş askıda kalıyor.
Üçüncüsü, fiyat orantısının gözetilmemesi. Ana ürün iki yüz liraysa yanına beş yüz liralık bir öneri koymak anlamsız; ek karar küçük olmalı.
Dördüncüsü, eklemenin sayfa değiştirmesi. Öneriye tıklayan kullanıcı ürün sayfasına gidiyor ve sepete dönmüyor; ekleme yerinde olmalı.
Beşincisi, kargo eşiği bağlantısının kurulmaması. Kalan tutara uygun fiyatta öneri göstermek, hem sepeti büyütüyor hem kullanıcıya somut bir kazanç sağlıyor.
Altıncısı, önerilerin ödeme düğmesini bastırması. Öneri bloğu sayfanın yarısını kaplıyor ve asıl eylem geri planda kalıyor.
Yedincisi, stok ve varyant kontrolünün atlanması. Tükenmiş bir ürün öneri olarak çıkıyor ve kullanıcı hata mesajıyla karşılaşıyor.
Sekizincisi, listenin bir kişinin görüşüyle kurulması. Kategori sorumlusu "bunun yanına şu gider" diyor ve liste öyle kalıyor; geçmiş siparişlerden çıkarılan eşleşmeler ise çoğu zaman beklenmedik ürünleri işaret ediyor ve daha çok ekleniyor.
Dokuzuncusu, mobilde önerilerin akışı kesmesi. Küçük ekranda öneri bloğu sepet özetiyle ödeme düğmesinin arasına giriyor ve akışı bozuyor.
Onuncusu, etkinin yalnızca ek satışla ölçülmesi. Öneri bloğu sepet tutarını büyütürken tamamlanma oranını düşürüyorsa net sonuç eksi olabiliyor; iki sayı birlikte okunmalı.
On birincisi, sipariş sonrasının hiç kullanılmaması. Aynı öneriler sipariş tamamlandıktan sonra sunulduğunda hiçbir riski kalmıyor; karar verilmiş, akış bitmiş durumda. Bu, sepeti bozma riski olmayan bir ikinci şans ve çoğu mağazada tamamen boş geçiyor.
On ikincisi, önerinin kullanıcının kendi geçmişini hiç dikkate almaması. Daha önce aynı ürünü almış birine onu yeniden önermek ya da zaten sepetinde olanın benzerini göstermek, listenin hiç kişiselleştirilmediğini ilan ediyor; basit bir filtre bu izlenimi tamamen ortadan kaldırıyor.
Neyi çözmez?
Sepet önerisi, sepet terkini azaltmaz. Kullanıcı kargo bedeli ya da fiyat yüzünden çıkıyorsa öneri sorunu büyütür.
Sıkça sorulan sorular
Kaç öneri göstermeliyim?
En fazla iki. Fazlası kullanıcıyı yeniden gezinmeye sokar ve siparişi askıda bırakır.
Alternatif ürün gösterebilir miyim?
Göstermeyin. Kullanıcı kararını sorgulamaya başlar ve bazen ikisini de almaz.
Hangi fiyatta olmalı?
Ana üründen düşük, mümkünse kargo eşiğine kalan tutara uygun. Yakından ilişkili bir kavram olan Cart CRO, sepet sayfasında kullanıcıyı ödemeye ilerletmeyi ve sepet terkini azaltmayı hedefleyen optimizasyon çalışmasıdır.
Bu kavramın bütün resim içindeki yerini Ürün Sayfası Optimizasyonu Rehberi içinde ayrıntılı anlattım.
E-ticaret için ürün görseli, açıklama, güven alanı, beden/kargo/iade, yorumlar ve sepete ekleme oranı optimizasyonu.
