Sayılarla ne demek?
Sepete ürün eklemek güçlü bir ilgi işaretidir. Ama online alışverişte sepetlerin büyük kısmı satın almayla sonuçlanmaz: kişi fiyatı karşılaştırmak ister, dikkati dağılır, kargo ücretini görünce durur ya da sadece ertelemiştir. Sepet terk e-postası bu yarım kalmış kararı yeniden hatırlatır.
E-postanın gönderilebilmesi için kişinin kimliğinin bilinmesi gerekir. Üye girişi yapmış, daha önce bir e-postaya tıklamış ya da sepete eklerken e-posta adresini yazmış olmalıdır. Anonim ziyaretçilerin terk ettiği sepetlere e-posta gönderilemez; bu yüzden kimlik kazanmak, bu akışın erişimini doğrudan belirler.
Bu e-posta, genelde gönderim başına en yüksek gelir getiren otomatik e-postalardan biridir. Çünkü alıcı zaten ürünü seçmiş, satın almaya çok yakın bir noktada durmuştur.
E-postanın içeriği
| Unsur | Neden önemli? |
|---|---|
| Ürün görseli ve adı | Neyi bıraktığını hemen hatırlatır |
| Fiyat ve beden bilgisi | Seçimi tekrar yapmak zorunda kalmaz |
| Doğrudan sepete dönen düğme | Sepeti yeniden oluşturmaz |
| Kargo ve iade bilgisi | En sık vazgeçme nedenlerine cevap |
| Stok durumu (gerçekse) | Doğal aciliyet |
Üçüncü satır teknik ama belirleyici. Düğme kişiyi boş bir sepete ya da anasayfaya götürürse, ürünleri yeniden bulması gerekiyor ve e-postanın etkisi kayboluyor.
Etkili kurulum için
- İlk e-postayı kısa sürede gönderin. Birkaç saat içinde.
- Sepeti geri yükleyin. Düğme dolu sepete gitsin.
- İndirimi ilk e-postada vermeyin. Önce hatırlatma.
- Satın alınca akışı durdurun. Anında.
- Stok ve fiyatı güncel tutun. Gönderim anında.
Uygulamada ne oluyor?
En sık hata, ilk e-postada indirim verilmesi. Müşteriler bir süre sonra bunu öğreniyor ve indirim almak için bilerek sepetlerini terk ediyor.
İkinci gözlem, satın alan kişiye hatırlatma gitmesi. Sipariş verisi otomasyona geç ulaştığında, müşteri satın aldıktan sonra "sepetini unuttun" e-postası alıyor ve markanın sistemlerine güveni azalıyor.
Üçüncüsü, kimliği bilinen ziyaretçi oranının düşük olması. Sepet terk akışı kuruluyor ama sepetlerin küçük bir kısmı e-posta adresiyle eşleşiyor; akışın potansiyeli kullanılamıyor.
Dördüncüsü, tükenmiş ürün için hatırlatma gönderilmesi. Sepetteki ürün bu arada tükendi ama e-posta hala onu öneriyor; alıcı tıklayıp stokta yok uyarısıyla karşılaşıyor.
Beşincisi, fiyat değişikliğinin hesaba katılmaması. E-postada eski fiyat görünüyor, sitede farklı fiyat çıkıyor; güven zedeleniyor.
Altıncısı, kargo ücretinin terk nedeni olması. Birçok sepet ödeme adımında kargo ücreti görüldüğünde terk ediliyor; hatırlatma e-postasında ücretsiz kargo eşiğine ne kadar kaldığını göstermek etkili bir cevap.
Yedincisi, sıklığın abartılması. Aynı sepet için art arda beş e-posta göndermek rahatsızlık yaratıyor; genelde iki üç e-postalık kısa bir akış yeterli.
Sekizincisi, yüksek tutarlı sepetlerin ayrı ele alınmaması. Pahalı bir ürün bırakan kişi farklı bir güvenceye — taksit seçeneği, danışman desteği — ihtiyaç duyabiliyor; tutara göre dallanma değerli.
Dokuzuncusu, izin kapsamının kontrol edilmemesi. Sepet hatırlatması ticari ileti niteliği taşıyabiliyor; alıcının pazarlama izni olup olmadığına bakılmalı.
Onuncusu, SMS ya da bildirimle desteklenmemesi. İzinli müşterilere e-posta açılmadığında gönderilen tek bir kısa mesaj, geri kazanımı artırabiliyor.
On birincisi, gelirin yanlış hesaplanması. Hatırlatma e-postası olmasa da geri dönecek müşteriler vardı; kontrol grubu kullanıldığında akışın gerçek ek katkısı görülüyor.
On ikincisi, terk nedenlerinin incelenmemesi. Belirli bir üründe ya da ödeme adımında terk yoğunlaşıyorsa sorun e-postada değil sitede; e-posta yalnızca bir yama.
Neyi çözmez?
Sepet terk e-postası, ödeme sürecindeki bir sorunu ya da yüksek kargo ücretini düzeltmez. Terk nedenleri sitede çözülmediğinde e-posta yalnızca bir kısmını geri kazanır.
Sıkça sorulan sorular
İlk e-posta ne zaman gönderilmeli?
Genelde birkaç saat içinde, ilgi hala sıcakken.
İndirim verilmeli mi?
İlk e-postada genelde hayır; son hatırlatmada ölçülü bir teşvik düşünülebilir.
Anonim ziyaretçilere gönderilebilir mi?
Hayır; kişinin e-posta adresinin bilinmesi gerekir. Aynı süreçte karşınıza çıkabilecek Browse Abandonment Email, ürün görüntüleyip sepete eklemeden ayrılan kullanıcıya gönderilen, ilgilendiği ürünü hatırlatan e-postadır.
Bu kavramın bütün resim içindeki yerini Retention Pazarlama Rehberi içinde ayrıntılı anlattım.
E-posta otomasyonları, sepeti terk akışları, segmentasyon ve müşteri elde tutma ile tekrar satışları artıran retention sistemi.
