MQL Nedir?

Sayılarla ne demek?

Her form dolduran kişi satışa hazır değildir. MQL, pazarlamanın "bu kişi yeterince ilgili ve uygun, satış ekibinin zamanına değer" dediği noktadır. Ham adaylar ile satış görüşmesi arasındaki ilk kalite kapısıdır.

MQL tanımı işletmeye özgüdür ve bir uzlaşma gerektirir. Pazarlama ekibi daha çok MQL üretmek ister; satış ekibi ise yalnızca gerçekten hazır adaylarla görüşmek ister. Tanım çok gevşekse satış ekibi niteliksiz adaylarla boğulur, çok sıkıysa fırsatlar pazarlamada bekler.

Tanım genelde iki boyuta dayanır: ilgi puanı ve uyum notu. Bazı işletmeler buna belirli bir eylemi de ekler: teklif talebi ya da fiyat sayfası ziyareti gibi güçlü bir niyet sinyali, puandan bağımsız olarak kişiyi MQL yapabilir.

Aday aşamaları

Tablodaki geçiş oranları ekipler arasındaki tartışmayı veriye dönüştürüyor. MQL'lerin küçük bir kısmı SQL'e geçiyorsa sorun büyük ihtimalle tanımda; büyük kısmı geçiyor ama fırsata dönmüyorsa sorun satış sürecinde.

MQL tanımını kurarken

1. Satış ekibiyle birlikte yazın. Ortak bir tanım.
2. Geçmiş satışlara bakın. Satın alanlar hangi eşiği geçmişti?
3. Güçlü niyet eylemlerini ekleyin. Teklif talebi gibi.
4. Geri gönderme kuralı koyun. Satış hazır bulmazsa beslemeye dönsün.
5. Geçiş oranlarını aylık izleyin. MQL'den SQL'e.

Uygulamada ne oluyor?

En sık sorun, pazarlamanın MQL sayısıyla ödüllendirilmesi. Hedef sayı olduğunda tanım gevşiyor ve satış ekibine giden adayların niteliği düşüyor.

İkinci gözlem, satış ekibinin MQL'leri görmezden gelmesi. Birkaç kez niteliksiz adayla karşılaşan temsilciler sisteme güvenmiyor ve MQL listesini açmıyor.

Üçüncüsü, geri gönderme yolunun olmaması. Satış ekibi bir adayı henüz hazır bulmadığında aday bir yerde kalıyor; bu kişilerin otomatik olarak besleme akışına dönmesi gerekiyor.

Dördüncüsü, tanımın hiç güncellenmemesi. Ürün, fiyat ya da hedef kitle değişiyor ama MQL eşiği yıllarca aynı kalıyor ve gerçeği yansıtmıyor.

Beşincisi, güçlü niyet sinyallerinin puanın gerisinde kalması. Teklif isteyen bir kişi puan eşiğine henüz ulaşmadığı için beklemede kalıyor; bu tür eylemler kişiyi doğrudan MQL yapmalı.

Altıncısı, bireysel e-ticarette MQL kavramının zorlanması. Düşük tutarlı ürünleri doğrudan satın alan müşterilerde bu aşama anlamsız; kavram daha çok B2B, toptan ve yüksek tutarlı satışta işe yarıyor.

Yedincisi, MQL'e ulaşma süresinin izlenmemesi. Adayın kayıttan MQL'e kaç günde ulaştığı, besleme sürecinin ne kadar etkili olduğunu gösteriyor.

Sekizincisi, kaynağa göre MQL oranlarının karşılaştırılmaması. Bir reklam kanalı çok aday ama az MQL getiriyorsa, o kanalın maliyeti aday değil MQL başına hesaplanmalı.

Dokuzuncusu, MQL aktarımının yavaş olması. Aday eşiği geçtiği anda satış ekibine bildirilmeli; haftalık toplu aktarımlar sıcak ilgiyi soğutuyor.

Onuncusu, MQL'lerin satış bilgisinden yoksun aktarılması. Temsilci adayın neden MQL olduğunu — hangi içerikleri okuduğunu, hangi sayfaları ziyaret ettiğini — görmediğinde görüşme zayıf başlıyor.

On birincisi, ekipler arası toplantıların yapılmaması. Aylık kısa bir pazarlama-satış değerlendirmesi, MQL tanımının kalibre edilmesinin en etkili yolu.

On ikincisi, yalnızca MQL sayısının raporlanması. Asıl başarı ölçüsü MQL'lerin satışa dönüş oranı ve getirdiği gelir; sayı tek başına yanıltıcı.

Neyi göstermez?

MQL etiketi, adayın satın almaya karar verdiğini göstermez. Pazarlamanın tahminidir; satış görüşmesi bu tahmini doğrular ya da düzeltir.

Sıkça sorulan sorular

SQL'den farkı ne?

MQL pazarlamanın, SQL satış görüşmesinin doğruladığı adaydır.

Tanımı kim belirlemeli?

Pazarlama ve satış birlikte.

Satış hazır bulmazsa ne olur?

Aday besleme akışına geri dönmeli.

Bu kavramın bütün resim içindeki yerini Retention Pazarlama Rehberi içinde ayrıntılı anlattım.