Sayılarla ne demek?
Aday puanlama bir kişinin ne kadar ilgili olduğunu ölçer. Derecelendirme ise ne kadar uygun olduğunu ölçer. İkisi farklı sorulardır. Çok ilgili ama hiç uygun olmayan bir aday — bütçesi yetersiz, hizmet verilmeyen bir bölgede — satış ekibinin zamanını tüketir ama satışa dönmez.
Derecelendirme, ideal müşteri profiline dayanır. İşletme hangi tür müşterilerle en başarılı çalıştığını tanımlar: belirli bir sektör, belirli bir büyüklük, belirli bir rol. Aday bu profile ne kadar yakınsa notu o kadar yüksektir.
İki ölçü birlikte kullanıldığında güçlü bir önceliklendirme ortaya çıkar. A notlu ve yüksek puanlı aday hemen aranmalıdır. A notlu ama düşük puanlı aday beslenmelidir. D notlu ama yüksek puanlı aday ise dikkatle değerlendirilmelidir; ilgili ama uygun olmayabilir.
Not ve puanın birlikte kullanımı
| Yüksek ilgi puanı | Düşük ilgi puanı | |
|---|---|---|
| A–B notu (uygun) | Hemen satışa aktar | Besleme akışına al |
| C–D notu (az uygun) | Otomatik ya da düşük maliyetli yol | Düşük öncelik |
Sağ alttaki ve sol alttaki kutular kaynak tasarrufu sağlıyor. Satış ekibinin zamanı yalnızca uygun ve ilgili adaylara harcandığında, dönüşüm oranı yükseliyor ve ekip moral kaybetmiyor.
Derecelendirme kurarken
- İdeal müşteri profilini yazın. En iyi müşterilerinize bakın.
- Ölçütleri seçin. Sektör, büyüklük, konum, rol, bütçe.
- Her ölçüte ağırlık verin. Hangisi daha belirleyici?
- Veriyi formlarda toplayın. Kısa ve ölçülü.
- Notları satış sonuçlarıyla doğrulayın. A notlular gerçekten daha mı çok satın alıyor?
Uygulamada ne oluyor?
En sık durum, yalnızca ilgi puanının kullanılması. Satış ekibi en ilgili adayları arıyor ama bunların önemli bir kısmı bütçe ya da ihtiyaç açısından uygun değil.
İkinci gözlem, formların derecelendirme için gereken bilgiyi sormaması. Şirket büyüklüğü ya da sektör bilinmediğinde not verilemiyor; ama çok fazla soru sormak da form doldurma oranını düşürüyor.
Üçüncüsü, ideal müşteri profilinin varsayımla yazılması. Ekip "büyük şirketler en iyi müşterimiz" diye düşünüyor; veriye bakıldığında en karlı müşterilerin orta ölçekli işletmeler olduğu ortaya çıkıyor.
Dördüncüsü, veri zenginleştirmenin kullanılmaması. Kurumsal e-posta alan adından şirket bilgisi çıkarılabiliyor; formda sorulmayan bilgiler bu yolla tamamlanabiliyor, ama kişisel veri kurallarına dikkat edilmeli.
Beşincisi, bireysel e-ticarette derecelendirmenin anlamsız kalması. Bireysel müşterilere satış yapan bir mağazada şirket büyüklüğü gibi ölçütler geçersiz; bu yöntem daha çok B2B ve toptan satışta işe yarıyor.
Altıncısı, notların hiç güncellenmemesi. Bir adayın şirketi büyüdü ya da rolü değişti; eski not yanlış önceliklendirmeye yol açıyor.
Yedincisi, düşük notlu adayların tamamen ihmal edilmesi. Bazıları zamanla uygun hale gelebiliyor; onlara düşük maliyetli ve otomatik bir iletişim sürdürülebilir.
Sekizincisi, notlandırmanın satış ekibinden bağımsız yapılması. Satış temsilcilerinin sahadan gelen bilgisi — hangi müşteri türü daha hızlı karar veriyor — profili güçlendiriyor.
Dokuzuncusu, bölgesel uygunluğun göz ardı edilmesi. Hizmet verilemeyen bir bölgeden gelen adaylar yüksek ilgiyle bile satışa dönemiyor; konum ölçütü bu durumu baştan ayıklıyor.
Onuncusu, notların reklam hedeflemesine yansıtılmaması. A notlu müşterilere benzeyen kitleler reklam platformlarında hedeflendiğinde, gelen adayların uyumu kaynağından iyileşiyor.
On birincisi, derecelendirmenin fazla karmaşık kurulması. Yirmi ölçütlü bir model bakımı zor ve açıklaması güç; birkaç güçlü ölçüt çoğu zaman yeterli.
On ikincisi, notların satış sonuçlarıyla karşılaştırılmaması. A ve D notlu adayların satışa dönüş oranları arasında belirgin fark yoksa, derecelendirme ayırt edici değil ve yeniden kurulmalı.
Neyi göstermez?
İyi bir not, adayın şu an satın almaya hazır olduğunu göstermez. Uygun ama ilgisiz bir aday beslenmeyi bekler.
Sıkça sorulan sorular
Puanlamadan farkı ne?
Puanlama ilgiyi, derecelendirme ideal müşteri profiline uyumu ölçer.
Hangi ölçütler kullanılır?
Sektör, şirket büyüklüğü, konum, rol ve bütçe gibi.
Bireysel e-ticarette gerekli mi?
Genelde hayır; daha çok B2B ve toptan satışta değerli. Bu konuyla birlikte ele alınan Lead Assignment, bir lead'in takip ve iletişim sorumluluğunun belirli bir satış temsilcisine atanmasıdır.
Bu kavramın bütün resim içindeki yerini Retention Pazarlama Rehberi içinde ayrıntılı anlattım.
E-posta otomasyonları, sepeti terk akışları, segmentasyon ve müşteri elde tutma ile tekrar satışları artıran retention sistemi.
