Sayılarla ne demek?
Birçok alışveriş kararı fiyat yüzünden ertelenir. Kişi ürünü beğenir ama "biraz daha ucuzlarsa alırım" diye bekler. Fiyat düştüğünde bunu fark etmesi için siteye tekrar gelmesi gerekir; çoğu zaman gelmez. Fiyat düşüşü e-postası bu bilgiyi ona götürür.
Bu e-posta, kişinin zaten ilgilendiği bir ürün hakkında yeni ve somut bir bilgi taşır. Genel bir kampanya duyurusundan farklı olarak, alıcıya "tam da beklediğin şey oldu" der. Bu yüzden dönüşüm oranı yüksektir.
Ancak her küçük fiyat değişikliği bir e-posta nedeni değildir. Yüzde birlik bir düşüş için e-posta göndermek hem rahatsız eder hem de anlamsız görünür. Anlamlı bir eşik belirlemek gerekir.
Tetikleyici ve eşik
| İlgi sinyali | Güç | Öneri |
|---|---|---|
| Fiyat alarmı kurdu | Çok yüksek | Her anlamlı düşüşte gönder |
| Favorilere ekledi | Yüksek | Belirli bir eşiğin üzerindeki düşüşte |
| Sepete ekledi | Yüksek | Sepet akışıyla birleştir |
| Birkaç kez görüntüledi | Orta | Daha yüksek eşik, seyrek |
| Bir kez görüntüledi | Düşük | Genelde gönderme |
İlk satırdaki fiyat alarmı en değerli sinyal. Kişi açıkça "fiyat düşerse haber ver" demiş; hem niyet net hem de izin açısından daha güçlü bir zemin var.
Etkili kurulum için
- Anlamlı bir eşik belirleyin. Örneğin yüzde onun üzeri.
- Eski ve yeni fiyatı gösterin. Farkı görünür kılın.
- Stok ve varyantı kontrol edin. Kişinin bedeni var mı?
- Sıklık sınırı koyun. Aynı ürün için tekrar tekrar değil.
- Fiyat alarmını ürün sayfasına ekleyin. Açık talep toplayın.
Uygulamada ne oluyor?
En sık hata, eşiğin çok düşük tutulması. Küçük fiyat oynamalarında sürekli e-posta gidiyor ve alıcı bu bildirimleri ciddiye almamaya başlıyor.
İkinci gözlem, yapay fiyat düşüşleri. Fiyatı önce yükseltip sonra "indirim" olarak düşürmek hem tüketici mevzuatı açısından sorunlu hem de dikkatli müşterinin güvenini sarsıyor.
Üçüncüsü, kişinin bedeninin stokta olmaması. Fiyat düştü ama kişinin baktığı beden tükenmiş; e-posta bir fırsat değil hayal kırıklığı oluyor.
Dördüncüsü, yeni satın alan müşterilerin rahatsız olması. Ürünü dün alan müşteriye bugün fiyat düşüşü e-postası gidiyor; bu kişiler akıştan hariç tutulmalı ve gerekirse fiyat farkı politikası düşünülmeli.
Beşincisi, fiyat alarmı özelliğinin sunulmaması. Ürün sayfasında "fiyat düşünce haber ver" seçeneği olmadığında, en değerli ilgi sinyali toplanamıyor.
Altıncısı, kampanya dönemlerinde toplu tetiklenme. Büyük bir indirim günü başladığında binlerce ürünün fiyatı aynı anda düşüyor ve bir kişi birçok ayrı e-posta alabiliyor; bu bildirimler tek bir özet e-postada birleştirilmeli.
Yedincisi, eski fiyatın doğru gösterilmemesi. İndirim öncesi fiyat referansı tutarsızsa ya da yakın dönemde değişmişse, gösterilen indirim oranı yanıltıcı olabiliyor.
Sekizincisi, pazarlama izninin kontrol edilmemesi. Fiyat alarmı kuran kişi o ürün için bildirim istemiş; ama favorilere ekleyen kişiye e-posta göndermek için pazarlama izni gerekiyor.
Dokuzuncusu, bildirimin geç gitmesi. Sınırlı süreli bir indirim bitmeden gönderilmeyen bildirim anlamını yitiriyor; fiyat değişikliği ile gönderim arasındaki süre kısa tutulmalı.
Onuncusu, yalnızca e-postanın kullanılması. Uygulama ya da web bildirimi, fiyat düşüşü gibi zaman hassasiyeti olan bilgiler için e-postadan daha hızlı fark ediliyor.
On birincisi, bu akışın fiyatlama kararlarına geri bildirim olarak kullanılmaması. Hangi ürünler için çok sayıda fiyat alarmı kurulduğu, fiyatın algılanan değere göre yüksek olabileceğini gösteriyor.
On ikincisi, performansın ayrıca ölçülmemesi. Fiyat düşüşü e-postalarının gelir katkısı ayrı raporlandığında, bu akışın ne kadar değerli olduğu görünür hale geliyor.
Neyi göstermez?
Fiyat düşüşü e-postasının başarısı, indirimin karlı olup olmadığını göstermez. İndirim kararının marj etkisi ayrıca değerlendirilmelidir.
Sıkça sorulan sorular
Hangi düşüşte gönderilmeli?
Anlamlı bir eşiğin üzerinde; küçük oynamalarda değil.
Kime gönderilmeli?
Fiyat alarmı kuran, favorilere ekleyen ya da sepete ekleyen kişilere.
Yeni satın alanlara gönderilmeli mi?
Hayır; hariç tutulmalı.
Bu kavramın bütün resim içindeki yerini Retention Pazarlama Rehberi içinde ayrıntılı anlattım.
E-posta otomasyonları, sepeti terk akışları, segmentasyon ve müşteri elde tutma ile tekrar satışları artıran retention sistemi.
