Potansiyel müşteri amacı, algoritmayı iletişim bilgisi bırakma davranışına optimize eden kampanya hedefidir. Hizmet, sağlık, eğitim, emlak ve B2B gibi satın almanın tek tıkla gerçekleşmediği işlerde ana hedeftir.
Toplama iki yoldan olur: platform içi form (Lead Ads) veya siteye yönlendirip kendi formunuzda toplama. İkisi çok farklı sonuç üretir.
İki yol, iki farklı lead
| Platform içi form | Siteye yönlendirme | |
|---|---|---|
| Sürtünme | Çok düşük | Orta-yüksek |
| Lead maliyeti | Düşük | Yüksek |
| Lead kalitesi | Değişken, genelde düşük | Genelde yüksek |
| Ölçüm derinliği | Sınırlı (site verisi yok) | Tam |
| Uygun olduğu | Basit teklif, hızlı karar | İkna gerektiren, yüksek fiyatlı |
Karar lead maliyetine göre değil, nitelikli lead maliyetine göre verilmelidir. Ucuz görünen kanal, görüşmeye dönüşüm oranı düşükse pahalı çıkar.
Uygulamada ne oluyor?
Bir kurumsal temizlik firmasında reklamlar bireysel taleplerle doluyordu; hedef ise ofis, klinik ve tesis temizliğiydi. B2B odaklı bir landing page kurup formu metrekare, şehir ve hizmet sıklığına göre filtrelediğimizde teklif talebi %320 arttı, nitelikli lead oranı %43'e çıktı ve satış görüşmesi sayısı %74 yükseldi — CPL 130 TL seviyesinde kaldı. Ayrıntı: Kurumsal Temizlik Vaka Analizi.
Yüksek fiyatlı B2B tarafında filtreleme daha da belirleyici. Bir endüstriyel makine firmasında üç aşamalı teklif formuyla kapasite ve tesis hazırlığı sorulduğunda ham lead maliyeti 420 TL'ye çıktı ama nitelikli teklif %240 arttı ve 32,5M TL'lik açık satış pipeline oluştu. Ayrıntı: Endüstriyel Makine Vaka Analizi.
Kaliteyi koruma yöntemleri
- Forma elle doldurulan tek bir soru ekleyin. Bütçe, ihtiyaç veya aciliyet. Niyetsiz kullanıcıların çoğunu eler.
- CRM verisini Conversions API ile geri gönderin. Algoritma "form dolduran" değil "müşteri olan" kişiyi aramaya başlar. Kalite üzerinde en büyük etki budur.
- İlk teması hızlandırın. 15 dakikada aranan lead ile ertesi gün aranan lead arasındaki dönüşüm farkı kattır.
- Teklifi netleştirin. "Ücretsiz e-kitap" ile "ücretsiz hesap denetimi" farklı kişileri getirir.
Randevu ve kapasite kısıtı
Lead üretiminde çoğu zaman gözden kaçan kısıt, operasyonun kaldırabileceği talep miktarı. Reklam daha fazla lead üretebilir ama satış ekibi karşılayamıyorsa fazlalık kayba dönüşür.
Bir gelinlik mağazasında randevu talebi %360 arttığında yeni bir sınır ortaya çıktı: üç danışmanla ayda yaklaşık 100 sürdürülebilir görüşme kapasitesi. Bütçe bu kapasiteye göre yeniden kurulup lead'ler düğün tarihi, bütçe ve lokasyon sinyaliyle önceliklendirildiğinde form dönüşüm oranı %14,2'ye, mağaza görüşmesi %68 arttı — ham lead maliyeti 115 TL'de kaldı. Ayrıntı: Gelinlik Vaka Analizi.
Kapasitesi sınırlı işlerde doğru hedef "daha çok lead" değil, kapasiteye uygun nitelikli leadtir.
Sıkça sorulan sorular
Lead sayısı düşerse kampanya kötü mü çalışıyor demektir?
Hayır. Filtre eklediğinizde lead sayısı düşer; düşen lead zaten satışa dönmeyecek olandır. Bakılacak metrik nitelikli lead sayısı ve görüşmeye dönüşüm oranıdır.
Mesajlaşma da bu amaca dahil mi?
Evet, WhatsApp ve Messenger üzerinden sohbet başlatma da potansiyel müşteri amacı altında optimize edilebilir. Randevulu işlerde form yerine mesajlaşma çoğu zaman daha yüksek dönüşüm verir.
Lead formu yapısı ve CRM entegrasyonu: Meta Marketing API — Lead Ads.
Bu kavramın bütün resim içindeki yerini Meta Ads Rehberi içinde ayrıntılı anlattım.
Facebook ve Instagram reklamlarını katalog, kreatif test, remarketing, broad, lookalike, Advantage+ ve CAPI ile uçtan uca yönetiyorum.
