Endüstriyel Makine Vaka Analizi, Teknik Görüşme Maliyeti %75 Nasıl Düştü?

Endüstriyel makine firmasında ham lead maliyeti 22 ayda %30 düşerken gerçekleşen teknik görüşmenin maliyeti %75 düştü. Google Ads ve landing page'ler ürün tipi, teknik ihtiyaç ve sektöre göre kurulup form üç aşamalı teknik nitelendirmeye çevrilince aylık nitelikli teklif talebi 20'den 68'e çıktı ve medyan satış döngüsü 188 günden 124 güne indi.

Satışı satış mühendisleri üzerinden yürüyen bir endüstriyel makine üreticisinde 22 ay boyunca Google Ads, landing page ve CRM sistemini birlikte yeniden kurdum. Başlangıçta formların önemli kısmı ikinci el makine, yedek parça ya da servis arayanlardan, kapasitesi ürün ailesinin dışında kalanlardan ve satın almada karar rolü olmayan kişilerden geliyordu. Hesabı ürün tipi, teknik ihtiyaç ve sektöre göre ayırdık, formu üç aşamalı bir teknik uygunluk formuna çevirdik ve CRM aşamalarını Google Ads'e geri besledik.

Vakanın asıl dersi, endüstriyel makinede formu dolduran kişinin genellikle satın alma kararını veren kişi olmadığı. Ham lead maliyetine göre yönetilen bir B2B hesapta form ucuzlar, satış mühendisinin zamanı pahalılaşır. Pazarlamanın işi lead üretmekle bitmiyor. O lead'in kendi şirketindeki satın alma komitesini ikna edebilmesi için gereken teknik ve finansal malzemeyi de üretmek gerekiyor.

Metrik	Başlangıç	22. ay
Aylık reklam bütçesi	168.000 TL	210.000 TL
Ham lead	280	500
Ham lead maliyeti	600 TL	420 TL
Landing page dönüşüm oranı	%2,10	%3,40
Nitelikli teklif talebi	20	68
Nitelikli oran	%7,14	%13,60
Nitelikli teklif maliyeti	8.400 TL	3.088 TL
Gerçekleşen teknik görüşme	4	20
Görüşme maliyeti	42.000 TL	10.500 TL
Aylık yeni fırsat	1	8
Medyan satış döngüsü	188 gün	124 gün

Reklam bütçesi %25 arttı. Aynı dönemde nitelikli teklif %240, gerçekleşen teknik görüşme %400, yeni fırsat üretimi %700 arttı ve medyan satış döngüsü 188 günden 124 güne kısaldı.

32,5 milyon TL'lik açık satış hattı neyi ifade ediyor?

32,5 milyon TL, 22 aylık gerçekleşmiş satış toplamı değil. CRM kapanış anında aktif fırsat statüsünde bulunan, teknik uygunluğu doğrulanmış ve ticari değerlendirmesi süren açık fırsatların brüt toplam değeri. Hesap 13 aktif fırsat ile ortalama 2,5 milyon TL fırsat değerinin çarpımından geliyor (13 × 2,5M).

Brüt rakamın yanında aşama olasılıklarıyla ağırlıklandırılmış bir görünüm de tuttuk.

Aşama	Fırsat	Brüt	Olasılık	Ağırlıklı
Teknik doğrulama	4	10,0M TL	%20	2,0M TL
Teklif ve satın alma değerlendirmesi	5	12,5M TL	%40	5,0M TL
Bütçe ve final onay	4	10,0M TL	%65	6,5M TL
Toplam	13	32,5M TL	Aşamaya göre	13,5M TL

Açık satış hattı (pipeline) bir aylık görüşmelerin toplamı değil. Uzun satış döngüsü nedeniyle farklı aylarda açılmış ve hâlâ açık olan fırsatların belirli bir tarihteki anlık görüntüsü. Her açık fırsat için son anlamlı aktiviteden geçen gün sayısını da izledik. 30 gün hareketsiz kalan teklif aynı iyimserlikle tutulmadı, tekrar doğrulama ya da düşük olasılık aşamasına taşındı. Şişirilmiş pipeline görünümünü engelleyen şey bu kural oldu.

B2B dijital pazarlamada reklam bütçesi açık satış hattıyla nasıl ölçülür?

Siparişin aylar sonra kapandığı bir işte reklam bütçesini o ayın satışıyla ölçemezsiniz. Ölçmeniz gereken, harcanan her liranın ne kadar yeni fırsat açtığı. B2B dijital pazarlamada bunun en sade hali, ay içinde açılan fırsatların değerini aynı ayın reklam bütçesine bölmek.

22. ayda ayda 8 yeni fırsat açılıyor ve bütçe 210.000 TL. Fırsat başına reklam maliyeti yaklaşık 26.250 TL. Ortalama fırsat değerini açık hattaki 2,5 milyon TL kabul edersek ayda yaklaşık 20 milyon TL brüt fırsat açılıyor. Yeni fırsat teknik doğrulama aşamasında %20 olasılıkla değerlendirildiği için ağırlıklı değeri yaklaşık 4 milyon TL. Yani her reklam lirası ağırlıklı olarak yaklaşık 19 liralık fırsat açıyor.

Metrik	22. ay hesabı	Sonuç
Fırsat başına reklam maliyeti	210.000 / 8	yaklaşık 26.250 TL
Ayda açılan brüt fırsat değeri	8 × 2,5 milyon TL	yaklaşık 20 milyon TL
Ağırlıklı yeni fırsat değeri	20 milyon TL × %20	yaklaşık 4 milyon TL
Ağırlıklı fırsat / reklam bütçesi	4 milyon / 210 bin	yaklaşık 19x

Bu oranı bir hedef olarak değil, kanal ve kelime kümelerini karşılaştırmak için kullandık. Bir arama kümesi ucuz form getirip hiç fırsat açmıyorsa bu satırda sıfır görünüyor ve bütçe tartışması kendiliğinden bitiyor. Ağırlıklı değerin brüt hattın yalnızca %41,5'i olması da önemli. Yönetime brüt rakamı tek başına sunmak, satış tahminini olduğundan iyimser gösterir.

Ham CPL neden yeterli bir metrik değil?

Ham CPL, yani form başına maliyet, formun satışa uygun olup olmadığını göstermediği için düşük hacimli ve yüksek fiyatlı makine satışında tek başına yanıltıcıdır. Bu vakada üç maliyet satırı aynı yöne gitti ama aynı hızla gitmedi.

Metrik	Başlangıç	22. ay	Değişim
Ham lead maliyeti	600 TL	420 TL	%30 düşüş
Nitelikli teklif maliyeti	8.400 TL	3.088 TL	%63,2 düşüş
Gerçekleşen görüşme maliyeti	42.000 TL	10.500 TL	%75 düşüş

Aynı mantık kelime seçiminde de işledi. 300 TL CPL ile 20 form getirip sıfır fırsat üreten bir sorgu, 700 TL CPL ile 5 formdan 2 fırsat üreten sorgudan değerli sayılmadı. Kaç lead geldiği sorusu yerine, bir arama kümesinin yarattığı açık pipeline değerinin harcamaya oranına baktık. Lead kalitesini hangi aşamalarla ölçtüğümü lead kampanyalarında kalite ölçümü yazısında anlattım.

Başlangıçta formların çoğu neden satışa uygun değildi?

Formların çoğu satışa uygun değildi, çünkü reklam ve sayfa yeni makine alacak kişiyi değil, "makine" kelimesini arayan herkesi topluyordu. Satış mühendislerinin zamanı bu formları ayıklamakla geçiyordu.

Gelen taleplerin önemli kısmı dört gruptan oluşuyordu. İkinci el makine arayanlar, yedek parça ya da teknik servis isteyenler, istediği kapasite ürün ailesinin teknik sınırları dışında kalanlar ve satın alma komitesinde hiçbir karar rolü olmayan kişiler. Dördüncü grup ayrıca dikkat istiyordu, çünkü formu dolduran teknik uzman gerçek bir ihtiyacı tarif edebiliyordu ama bütçe kararı onda değildi.

Google Ads hesabı hangi üç eksende yeniden kuruldu?

Google Ads ve landing page yapısı ürün tipi, teknik ihtiyaç ve sektör olmak üzere üç eksende kuruldu. Aynı makineyi farklı sektörlere aynı mesajla satmak yerine kullanıcının üretim problemini reklamdan sayfaya taşıdık.

Eksen	Segmentler	Landing page odağı
Ürün tipi	Stand-alone, yarı otomatik, otomatik hat, entegrasyon	Model, kapasite, opsiyonlar
Teknik ihtiyaç	Kapasite, hassasiyet, otomasyon, hat uyumu	Teknik gereksinim ve uygunluk
Sektör	Gıda ve ambalaj, metal, plastik, kimya, genel üretim	Uygulama, ortam, entegrasyon

Arama niyetini de dört seviyeye ayırdık. En yüksek ürün niyeti model ve makine adı aramalarındaydı. Onu teknik özellik ile makine, sektör ile uygulama ve en altta problem ve eğitim sorguları izledi.

Negatif anahtar kelime sistemi bu vakada belirleyiciydi. İkinci el, sahibinden, kiralık, hobi, ev tipi, PDF, kullanım kılavuzu, şema, ücretsiz, eğitim, yedek parça, servis, arıza, iş ilanı ve operatörlük kursu gruplarını kapattık. Listenin nasıl genişletildiğini negatif anahtar kelime listesi yazısında anlattım.

Geniş eşleme ve Performance Max ne zaman açıldı?

Geniş eşleme ilk günden ölçekleme aracı yapılmadı. Nitelikli teklif ve fırsat olayları Google Ads'e geri beslenmeye başladıktan sonra, yeterli kaliteli dönüşüm hacmi olan sınırlı kampanyalarda test edildi. Böylece otomasyon form tamamlamanın ötesine geçip alt huninin kalitesini öğrenebildi.

Geniş eşleme anahtar kelimeyle alakalı aramalarda da reklam gösterdiği için, sistemin neyin iyi lead olduğunu bilmediği bir hesapta trafiği hızla dağıtır. Otomatik tekliflerin hangi sinyalle beslenmesi gerektiğini Google Ads teklif stratejileri yazısında tartıştım.

Performance Max de sınırlı ürün gruplarında denendi ama ana sistem yapılmadı. Uzun satış döngüsü, düşük nihai dönüşüm hacmi ve marka talebini toplama eğilimi bunun üç sebebiydi. Niyete göre ayrılmış Search yapısı, hangi sorgunun hangi fırsat kalitesini ürettiğini daha görünür tuttu. Performance Max'in hangi durumda işe yaradığını ayrı yazıda ele aldım.

Landing page neden katalog yerine teknik karar sayfasına döndü?

Landing page'in görevi, kullanıcının "bu makine benim hattıma uygun mu?" sorusunu hızlı cevaplamaktı. Genel kurumsal sayfa yerine ürün ailesi ve kullanım senaryosu bazında 12 landing page şablonu oluşturduk.

Sayfalara kapasite, hız ve tolerans tabloları, uyumlu materyal ve ürün ölçüleri, elektrik, hava ve alan gereksinimleri, opsiyonel modüller ve otomasyon seviyeleri, hat entegrasyon şeması, teknik doküman ve uygulama örnekleri eklendi. Çağrı butonu da değişti. "Fiyat alın" yerine "Teknik uygunluğu birlikte doğrulayalım" yazdı.

Trafik %10,3 büyürken form hacmi %78,6 arttı ve dönüşüm oranı %2,10'dan %3,40'a çıktı. Büyümenin önemli bölümünü sayfa taşıdı. Mühendislik ürünü satan firmalar için sayfa iskeletini B2B landing page nasıl olmalı yazısında anlattım.

Aşamalı teklif formunda hangi sorular gerçek proje niyetini ayırdı?

Gerçek proje niyetini en güçlü ayıran şey tek başına bütçe sorusu değil, kapasite, mevcut hat ve satın alma zamanı sorularının birlikte verdiği cevaptı. Formu tek ekranda 12 soruluk bir duvara çevirmedik, üç aşamaya böldük.

1. İhtiyaç aşaması. Sektör, ilgilenilen makine tipi, üretilecek materyal ve istenen kapasite.
2. Teknik uygunluk aşaması. Ürün boyutu ve tolerans, mevcut hat bilgisi, tesis elektrik ve alan hazırlığı, yeni kurulum mu entegrasyon mu olduğu.
3. Ticari uygunluk aşaması. Bütçe aralığı, satın alma zamanı, şirketteki rol ve iletişim bilgisi.

Mantığı basit. Bütçesini yüksek yazan ama hattı hazır olmayan kullanıcı henüz proje aşamasında değil. Kapasitesini net bilen ve mevcut hattını tarif edebilen kullanıcı ise sorununu zaten tanımlamış. Form uzunluğunun ne zaman dönüşümü düşürdüğünü, ne zaman kaliteyi artırdığını form alanı sayısı yazısında tartıştım.

Teknik uygunluk skoru nasıl hesaplandı?

Teknik uygunluk skoru, form cevaplarını altı kritere ağırlık vererek 100 puan üzerinden değerlendiren bir lead scoring modeliydi. Amaç, satış mühendisliği kaynağını teknik uyumu yüksek taleplere önce ayırmaktı.

Kriter	Ağırlık
Üretim ihtiyacı ve kapasite uyumu	%25
Hat ve tesis entegrasyon uygunluğu	%20
Bütçe ve finansman gerçekçiliği	%20
Satın alma zamanı	%15
Tesis hazırlığı	%10
Karar rolü ve komiteye erişim	%10

70 ile 100 arası yüksek öncelikli teknik görüşmeye, 50 ile 69 arası besleme (nurture) akışına gitti, 50 altı satış mühendisinin ana kuyruğundan çıkarıldı.

Satın alma komitesi neden ayrı takip edildi?

Satın alma komitesi ayrı takip edildi, çünkü endüstriyel makinede ilk lead genellikle teknik uzmandan ya da üretim sorumlusundan gelirken ekonomik onay, satın alma ve yönetim kararı başka kişilerdedir. Tek kişiyle yürüyen bir fırsat, o kişi şirketten ayrıldığında ya da öncelikleri değiştiğinde tamamen kayboluyordu.

Rol	Ana sorusu	Gösterilen içerik
Teknik değerlendirici	Makine işi teknik olarak yapar mı?	Teknik föy, kapasite, entegrasyon
Kullanıcı ve üretim	Operasyonda ne değişecek?	İş akışı, kullanım, bakım
Satın alma	Fiyat, teslim, garanti, tedarik riski ne?	Teklif, teslim planı, SLA
Ekonomik karar verici	Yatırımın geri dönüşü ne?	Toplam sahip olma maliyeti, geri ödeme süresi

CRM fırsat yapısına komite rolleri eklendi. Başlangıçta fırsatların %76'sı tek kontak üzerinden ilerliyordu. 22. ayda oran %31'e indi ve fırsatların %69'unda en az üç farklı komite rolü tanımlıydı. Ekonomik karar vericiye geçilemeyen fırsatlar, teknik onay alınmış olsa bile artık daha erken görünüyordu.

Yüksek değerli fırsatlarda kişi bazlı takipten şirket bazlı takibe geçtik. Aynı şirketten gelen farklı kişi ve oturumlar tek hesap altında birleşti. Hangi rolün hangi içeriği tükettiği satış ekibine raporlandı. Teknik ekip kapasite sayfalarını inceliyorsa teknik takip, satın alma birimi teslim ve garanti sayfalarına bakıyorsa ticari doküman, yönetici yatırım geri dönüşü aracını kullanıyorsa ROI görüşmesi planlandı. Aynı şirketten üç farklı rol aktifse hesap önceliği yükseltildi.

Teknik içerik ve yatırım araçları neyi değiştirdi?

Teknik içerik ve yatırım araçları, kullanıcının satın alma komitesini şirket içinde ikna etmesini kolaylaştırdı ve yanlış ürün grubuna bırakılan formları azalttı. Yüksek fiyatlı makine satışında çağrı butonu tek başına teklif formu olmaktan çıktı.

• Ürün ailesi teknik föyleri. Temel değerler açık, ayrıntılı opsiyonlar fırsat aşamasında.
• Hat entegrasyon kontrol listesi. Elektrik, hava, alan ile öncesi ve sonrası uyumu.
• Kapasite hesaplayıcı. Hedef üretim hacmine göre uygun makine sınıfı.
• Yatırım geri dönüşü hesaplayıcı. Operatör zamanı, fire, bakım ve kapasite artışı.
• Uygulama videoları. "Makine çalışıyor" yerine gerçek proses adımları.

Kapasite hesaplayıcının asıl işi, yanlış ürün grubuna form bırakılmasını azaltmaktı. Fiyat vermiyordu. Kullanıcı hedef kapasitesini ve mevcut darboğazını girdiğinde uygun makine sınıfı ya da "mühendislik değerlendirmesi gerekli" sonucunu alıyordu.

Fiyatta ara bir yol izledik. Konfigürasyona bağlı makinelerde sabit liste fiyatı yanıltıcıydı. Standart modellerde başlangıç fiyatı gösterildi, proje tipi çözümlerde bütçe bandı ve yatırım geri dönüşü anlatıldı. Fiyat tamamen gizlenmedi ama yanlış kesinlik de yaratılmadı.

Sipariş 4 ile 8 ay sonra kapanırken Google Ads neyi öğrendi?

Google Ads, siparişi değil nihai satışla yüksek ilişki gösteren ara aşamaları öğrendi. Nitelikli teklif, teknik görüşme ve fırsat açılışı öncü gösterge olarak kullanıldı. Siparişin 4 ile 8 ay sonra kapanması, algoritmanın öğrenmesi için çok geçti.

CRM aşamaları ham lead, nitelikli teklif, teknik görüşme, fırsat, resmi teklif ve sipariş olarak tanımlandı ve çevrim dışı dönüşüm içe aktarma ile Google Ads'e geri beslendi. Kapanan satış, modeli doğrulayan gecikmeli gerçek olarak kaldı. Kurulumun adımlarını lead kampanyalarında dönüşüm takibi yazısında anlattım.

Yapı, SaaS vaka analizindeki aktivasyon mantığının B2B karşılığı. Hızlı ve sık oluşan bir ara olayı optimize edersiniz, yavaş olanla doğrularsınız. Nitelikli teklif talebi burada satışa hazır lead (SQL) rolünü üstlendi.

Satış mühendisliği operasyonunda neler değişti?

Satış mühendisliği operasyonunda ilk temas süresi, ek veri talebi ve teklif hazırlama süresi belirgin biçimde kısaldı. Dijital pazarlamanın etkisi form tesliminde bitmedi.

Operasyon metriği	Başlangıç	22. ay
İlk temas süresi	3 saat 40 dakika	24 dakika
Teknik uygunluk için ek veri talebi	Lead'lerin %64'ü	%29
Standart teklif hazırlama	3,4 gün	0,9 gün
Tek kontaklı fırsat	%76	%31

Teklif hazırlama süresini kısaltan şey kapsamlı bir kurumsal sistem değildi. Ürün ailesi, kapasite, opsiyon modülleri, teslim şartı ve servis paketini standart bloklardan oluşturan hafif bir teklif şablonu yetti. Satış mühendisi her teklifi sıfırdan yazmak yerine teknik farkları yapılandırılmış biçimde seçti.

Saha ziyareti de her forma verilmedi. Tesis ziyareti yalnızca kapasite, hat entegrasyonu, özel ekipman ya da yüksek fırsat değeri gerektiren durumlarda planlandı. Standart talepler video, çizim ve uzaktan görüşmeyle doğrulandı.

Standart sayfa görüntüleme dışında teknik niyeti açıklayan olayları da ölçtük. Föy tablosu açma, kapasite hesaplayıcı tamamlama, entegrasyon şeması görüntüleme, teknik doküman indirme, teklif yapılandırma başlatma ve randevu takvimi açma ayrı olaylar oldu. Teknik föy tablosu ve kapasite hesaplayıcı kullanan nitelikli hesapların teknik görüşmeye ilerleme oranı, yalnızca genel ürün sayfası görüntüleyenlere göre yaklaşık 2,7 kat yüksekti.

Kırılma hangi dönemde ve neden geldi?

Kalıcı kırılma 10 ile 12. aylar arasında geldi, çünkü form ve teknik uygunluk skoru o dönemde CRM aşamalarına ve dönüşüm geri beslemesine bağlandı. Yeni Search yapısı tek başına lead kalitesini iyileştirmişti ama asıl fark bu bağlantıyla oluştu.

22 aylık çalışma yedi döneme ayrıldı. Arama terimi ve CRM denetimi, Search mimarisi, aşamalı form ve landing page şablonları, teknik uygunluk skoru, çevrim dışı dönüşüm aktarımı, komite haritası ve yatırım araçları, son olarak pipeline bazlı bütçe yönetimi.

Denedim, tutmadı

• Tek genel "endüstriyel makine" kampanyası. Niyeti belirsiz, pahalı ve dağınık trafik üretti.
• Kısa, dört alanlı form. Lead maliyetini düşürdü ama satış mühendisi keşfi baştan yapmak zorunda kaldı.
• Her teknik dokümanı form arkasına koymak. Bilgi aşamasındaki kullanıcıyı gereksiz zorladı.
• Performance Max'i tüm ürün gruplarında ana sistem yapmak. Düşük dönüşüm hacminde kalite sinyali okunaklı değildi.
• Yalnızca "fiyat teklifi alın" çağrısı. Araştırma aşamasındaki kullanıcıyı erken satış baskısına soktu.
• Her lead'e saha ziyareti. Yüksek mühendislik maliyeti ve zaman kaybı yarattı.
• Tek kişiyle yürüyen fırsat. Teknik onay olsa bile ekonomik karar vericiye geçişte durdu.
• Pipeline'ı son aktivite tarihinden bağımsız toplamak. Şişmiş ve yanıltıcı satış tahmini üretti.

Teknik görüşme maliyeti %75 düştükten sonra sıradaki adım ne olmalı?

Bu hesapta en zayıf halka artık ekonomik karar vericiye ulaşmak. Fırsatların %31'i hâlâ tek kontak üzerinden ilerliyor ve teknik onay alınmış fırsatların bir kısmı bütçe aşamasında bekliyor. Sıradaki adım bu yüzden açık fırsatlardaki şirketlere hesap bazlı pazarlama, yani ABM uygulamak.

Planı şöyle kurarım. Açık hattaki 13 şirketin listesi LinkedIn'de şirket bazlı hedeflemeye alınır. Bu şirketlerdeki finans, satın alma ve genel müdür rollerine form isteyen bir reklam yerine yatırım geri dönüşü hesaplayıcısını ve toplam sahip olma maliyetini anlatan içerik gösterilir. Amaç, teknik ekibin şirket içinde savunduğu yatırımı karar vericinin önüne kendi diliyle koymak. Liste küçük olduğu için bütçe de küçük kalır. Burada ölçülecek şey fırsatın bütçe ve final onay aşamasına geçme hızı.

İkinci seçenek yurt dışı. Makine üreticileriyle yaptığım görüşmelerde en sık konuşulan sonraki adım ihracat. Semrush'ta "ihracat müşteri bulma" ve "yurtdışı müşteri bulma" gibi aramaların düzenli hacmi var. Bu vakadaki yapı, yani niyete göre ayrılmış Search, teknik karar sayfası ve aşamalı form, başka bir dilde de çalışır. Ama firmanın o ülkede servis ve yedek parça desteği yoksa önermem. Endüstriyel makinede alıcı, makineyi değil arkasındaki servisi satın alıyor ve servis veremeyeceğiniz pazardan gelen fırsat, satış mühendisinin zamanını yine boşa harcar.

Sanayi ve teknik satış yapan firmalarla nasıl çalıştığımı ve geçmiş işlerimi hakkımda sayfasında anlattım.

Bu çalışma hangi markalar için yol gösterici?

Bu vaka, ürünü pahalı, satış döngüsü aylarla ölçülen ve satın alma kararı birden fazla kişide olan B2B üreticiler için aynı sırayla işler. Endüstriyel makine dışında üretim hattı ekipmanı, otomasyon sistemi, ambalaj makinesi ya da proje bazlı teknik çözüm satan firmalarda aynı tablo görülür. Formu dolduran teknik uzmandır, parayı onaylayan başkasıdır.

Yaklaşımın işlemesi için CRM'de aşamaların tanımlı olması, satış ekibinin form sonrası sonucu düzenli girmesi ve bu sonuçların reklam platformuna geri gönderilebilmesi gerekiyor. Bu üçü yoksa önce ölçümü kurmak, kampanya yapısını değiştirmekten daha çok iş görür.

Yöntemin sınırları da belli. Standart, düşük fiyatlı ve sepetle satılan endüstriyel ürünlerde aşamalı form ve komite haritası gereksiz sürtünme yaratır. Orada e-ticaret mantığı daha doğrudur. Ayda birkaç form alan çok küçük hesaplarda da ara aşamalar otomatik teklifin öğrenmesine yetecek hacme ulaşmayabilir, o durumda Search yapısı manuel kontrolle yönetilir.

B2B lead generation için Google Ads ne zaman doğru kanaldır?

B2B lead generation için Google Ads, alıcının ihtiyacını model adı, teknik özellik ya da uygulama üzerinden aktif olarak aradığı durumlarda doğru kanaldır. Bu vakada en yüksek niyet model ve makine adı aramalarındaydı, problem ve eğitim sorguları ise satışa en uzak katmandı. Talep henüz oluşmamışsa arama hacmi küçük kalır ve Google Ads tek başına pipeline üretmez. Benzer bir lead kalitesi problemini B2B toptan satış vaka analizinde farklı bir sektörde ele aldım.

Endüstriyel makine Google Ads yönetimi ya da B2B lead kalitesi için hesabınızı birlikte incelemek isterseniz Google Ads yönetimi başvuru formu üzerinden ulaşabilirsiniz. Genel hesap mimarisini Google Ads reklam rehberinde anlattım.

Sık sorulan sorular

Endüstriyel makine Google Ads hesabında hangi dönüşüm optimize edilmeli?

Endüstriyel makine Google Ads hesabında ham form değil, nitelikli teklif, teknik görüşme ve fırsat açılışı gibi satışa yakın ara aşamalar optimize edilmeli. Bu vakada sipariş 4 ile 8 ayda kapandığı için kapanan satış öğrenme sinyali olarak çok geç kalıyordu. Kısa, dört alanlı form denemesi de aynı şeyi gösterdi. Lead maliyeti düştü ama satış mühendisi keşfi baştan yapmak zorunda kaldı.

B2B makine satışında hangi form sorusu en çok ayırt eder?

B2B makine satışında en çok ayırt eden, tek bir soru değil kapasite, mevcut hat bilgisi ve satın alma zamanının birlikteliğidir. Bütçe sorusu tek başına beklenenden zayıf çıktı. Yüksek bütçe yazan ama hattı hazır olmayan kişi proje aşamasında değildi. Formu ihtiyaç, teknik uygunluk ve ticari uygunluk sırasıyla üç adıma bölmek bu soruları kullanıcıyı yormadan sormamızı sağladı.

B2B lead kalitesi danışmanlığı hangi metrikle değerlendirilmeli?

B2B lead kalitesi danışmanlığı form sayısıyla değil, gerçekleşen görüşme ya da fırsat başına maliyetle ve açık pipeline değerinin harcamaya oranıyla değerlendirilmeli. Bu vakada ham lead maliyeti yalnızca %30 düşerken görüşme maliyeti %75 düştü. Danışmanı yalnızca ilk rakama göre değerlendirseydiniz asıl kazancı görmezdiniz.

B2B pipeline nasıl doğru raporlanır?

B2B pipeline, fırsat sayısı ve ortalama değer ayrı ayrı verilerek, brüt ve aşama olasılığıyla ağırlıklandırılmış iki görünümle raporlanır. Bu vakada 13 açık fırsatın brüt değeri 32,5 milyon TL, ağırlıklı değeri 13,5 milyon TL idi. Son anlamlı aktiviteden bu yana 30 gün hareketsiz kalan teklifi düşük olasılık aşamasına almazsanız pipeline zamanla şişer.

Teknik ürün sayfasında fiyat gösterilmeli mi?

Teknik ürün sayfasında fiyat, standart modellerde başlangıç fiyatı olarak gösterilmeli, konfigürasyona bağlı proje çözümlerinde ise bütçe bandı ve yatırım geri dönüşüyle anlatılmalı. Sabit liste fiyatı bu ürünlerde yanıltıcı olur. Kapasite hesaplayıcı da kullanıcının yanlış ürün grubuna form bırakmasını önlemek için kullanıldı.

Kaynaklar

• Google Ads Yardım, Anahtar kelime eşleme seçenekleri hakkında