TikTok reklamlarında satış gelmiyorsa, sorun çoğunlukla şu sekiz yerden birindedir. Satın alma olayı ölçülmüyordur, kampanya satın almaya değil bir üst olaya optimize ediliyordur, bütçe öğrenmeyi tamamlamaya yetmiyordur, kreatif ilk saniyelerde durdurmuyordur, video ilgi çekiyor ama ürünü satmıyordur, açılış sayfası videodaki sözü karşılamıyordur, ürün ya da fiyat TikTok kitlesine uymuyordur, ya da satışlar geliyordur ama TikTok'a yazılmıyordur. Teşhis, TikTok'un kendi hunisini, yani izlenmeden tıklamaya, tıklamadan sepete ve sepetten satın almaya giden adımları sırayla okuyarak yapılır.
TikTok'ta satış gelmediğinde ilk tepki genellikle hedeflemeyi değiştirmek ya da platformun işe yaramadığına karar vermek oluyor. İkisi de çoğu zaman erken ve yanlış yere yapılan bir müdahale. TikTok'un huni metrikleri, sorunun nerede olduğunu oldukça net gösteriyor. Videolar izlenmiyorsa sorun kreatifte, izleniyor ama tıklanmıyorsa mesajda, tıklanıyor ama sepete eklenmiyorsa sayfada, sepete ekleniyor ama satın alınmıyorsa ödeme sürecinde. Aşağıda her belirtiyi ve muhtemel sebebini anlatıyorum. Sıralamayı rastgele yapmadım. Ölçümden başlıyorum, çünkü ölçüm yanlışsa diğer bütün teşhisler yanlış veriye dayanıyor. Sonra kampanya ayarlarına, kreatife, siteye ve en son ürünün kendisine geçiyorum.
Satın alma olayı gerçekten ölçülüyor mu?
İlk kontrol her zaman bu. Mağaza panelinde TikTok kaynaklı siparişler görünüyor ama reklam yöneticisinde satın alma sıfırsa, sorun reklamda değil ölçümde. Pixel sipariş onay sayfasında tetiklenmiyor olabilir, ödeme üçüncü taraf bir sayfada tamamlanıp kullanıcı onay sayfasına dönmüyor olabilir ya da bir tema güncellemesinden sonra kod silinmiş olabilir. Events API kurulu değilse, tarayıcı tarafında kaybolan olaylar hiç telafi edilmiyor.
Bunu kontrol etmek için TikTok Pixel Helper ile bir test siparişi veriyor ve Olaylar Yöneticisi'nde satın alma olayının değer ve para birimiyle geldiğini görüyorum. Ölçüm sorunları çözülmeden kampanya tarafında hiçbir karar vermiyorum, çünkü sistem satın alma sinyali almadan kime göstereceğini öğrenemiyor. Kurulum adımlarını TikTok Pixel kurulumu ve TikTok Events API yazılarında anlattım.
Kampanya hangi olaya optimize ediliyor?
Satış hedefleyen bir kampanya, tıklamaya, sayfa görüntülemeye ya da sepete eklemeye optimize ediliyorsa, TikTok size tam olarak bunu getiriyor. Tıklayan, sayfaya bakan ya da sepete ekleyen ama satın almayan kişiler. Başlangıçta satın alma verisi az olduğu için bir üst olaya optimize etmek mantıklı olabilir. Ama satın alma olayı yeterli hacme ulaştıktan sonra kampanyanın üst huni olayında bırakılması, satış gelmemesinin en sık sebeplerinden biri.
Bütçe öğrenmeyi tamamlamaya yetiyor mu?
TikTok'un yardım sayfası, öğrenme aşamasındaki dalgalanmanın yaklaşık 25 kampanya sonucundan ya da öğrenmeye girildikten 7 gün sonra azalmaya başladığını söylüyor. TikTok'un bütçe önerileri ise satın alma gibi derin bir dönüşüme optimize edilen kampanyalarda günlük bütçenin hedeflenen dönüşüm maliyetinin en az 10 katı olmasını öneriyor.
Bu iki bilgiyi birleştirdiğinizde şu çıkıyor. Hedef satış başı maliyetiniz 400 lira ve günlük bütçeniz 1.000 liraysa, kampanya günde en fazla iki üç satış üretebiliyor. Bu hızla öğrenmeyi tamamlamak haftalar sürüyor ve kampanya bu sürede dalgalı çalışıyor. Bu durumda ya bütçeyi artırmak, ya reklam gruplarını birleştirmek, ya da geçici olarak ödeme başlatma gibi bir üst olaya optimize etmek gerekiyor. Bütçenin nasıl hesaplandığını TikTok günlük bütçe yazısında anlattım.
Videolar ilk saniyelerde izleyiciyi durduruyor mu?
TikTok'ta reklamın ilk saniyeleri her şeyi belirliyor. İki saniyelik ve altı saniyelik izlenme oranları düşükse, kullanıcı reklamı görüp kaydırıyor demektir. Bu durumda sorun hedeflemede değil, açılışta. Logo ya da marka adıyla açılan videolar, uzun girişler, sessizken anlaşılmayan anlatımlar ve yatay çekilip dikeye kırpılmış görüntüler en sık sebepler.
Çözüm, aynı videonun farklı açılışlarla birkaç versiyonunu test etmek. Ürünle, sorunla ya da sonuçla açılan videolar, ilk saniyede izleyiciye durması için bir sebep veriyor. Açılışın nasıl kurgulandığını TikTok video hook yazısında, kreatif üretimin bütününü de TikTok kreatif hazırlama yazısında anlattım.
Video izleniyor ama neden tıklanmıyor?
İzlenme oranı iyi, tıklama oranı düşükse, video eğlendiriyor ama satmıyor demektir. Bu TikTok'ta çok sık görülen bir durum. Trend bir müziğe ya da bir şakaya dayanan videolar çok izleniyor, ama ürün videonun sonunda kısa bir an görünüyor ya da hiç anlaşılmıyor. İzleyici videoyu beğeniyor ama ne satıldığını bilmiyor. Yorumlarda ürünün ne olduğunu ya da nereden alınacağını soran çok sayıda kişi varsa, bu durumun açık bir işaretidir. Sorunun cevabı videonun kendisinde olmalıydı.
Burada ürünün videonun ilk yarısında net şekilde görünmesine, ne işe yaradığının anlaşılmasına ve videonun sonunda açık bir çağrı olmasına bakıyorum. Eğlence ile satış arasındaki dengeyi kurmak, TikTok kreatifinin en zor kısmı. Kullanıcı içeriğinin nasıl kurgulandığını TikTok UGC senaryosu yazısında anlattım.
Tıklama var ama neden sepete ekleme yok?
Bu durumda kopukluk sitede. Videoda gösterilen ürün yerine kategori sayfası ya da ana sayfa açılıyorsa, kullanıcı aradığını bulamadan çıkıyor. Sayfa mobilde yavaş açılıyorsa, TikTok'tan gelen sabırsız kullanıcının büyük kısmı sayfa yüklenmeden dönüyor. Videoda bir fiyat ya da kampanya söylenip sayfada başka bir fiyat görünüyorsa güven kayboluyor.
Bunu görmek için reklam yöneticisindeki tıklamaları, açılış sayfası görüntülemeleri ve GA4'teki oturumlarla karşılaştırıyorum. Tıklama ile oturum arasındaki fark büyükse sorun hız ya da yönlendirme, oturum var ama sepete ekleme yoksa sorun sayfanın kendisi. Ürün sayfası ile kategori sayfası arasındaki seçimi TikTok ürün mü kategori mi yazısında anlattım.
Ürün ve fiyat TikTok kitlesine uyuyor mu?
Bazen her şey doğru kurulmuş ama ürün platforma uymuyor. TikTok'ta hızlı karar verilen, videoda gösterilebilen ve fiyatı izleyicinin düşünmeden alabileceği aralıkta olan ürünler daha kolay satılıyor. Uzun karar süreli ve yüksek bedelli işlerde TikTok çoğu zaman ilham kaynağı olarak çalışıyor, satış kanalı olarak değil.
Düğün organizasyonu yapan bir işletmede Ocak ile Mart arasında TikTok'a 89 bin lira harcadık. Kurulum videoları ve kına hazırlıkları çok izlendi, ama gelen 29 talebin yalnızca 6'sı nitelikliydi ve hiçbiri sözleşmeye dönmedi. Bu kitle düğüne özeniyordu, düğün planlamıyordu. Vaka düğün organizasyonu vakasında. Hangi işletmeler için TikTok'un mantıklı olduğunu TikTok Ads nedir yazısında anlattım.
Satış geliyor ama TikTok'a mı yazılmıyor?
TikTok kullanıcıları çoğu zaman reklamı görüyor, tıklamıyor, sonra markayı Google'da ya da Instagram'da arayıp oradan satın alıyor. Bu satış TikTok'un tıklama penceresine düşmüyor. TikTok'un yardım sayfasına göre tıklama sonrası ilişkilendirme için 1, 7, 14 ve 28 günlük, görüntüleme sonrası için ise kapalı, 1 ve 7 günlük pencereler seçilebiliyor. Seçilen pencere, raporda görünen satış sayısını doğrudan etkiliyor.
Bu yüzden TikTok'un etkisini sadece kendi raporuyla değil, toplam tabloyla da değerlendiriyorum. TikTok bütçesi açıldığında mağazanın toplam yeni müşteri sayısı, marka aramaları ve doğrudan trafik nasıl değişiyor? TikTok raporu satış göstermiyor ama toplam tablo hareket ediyorsa, TikTok dolaylı bir etki yaratıyor olabilir. Tersi de mümkün. TikTok raporu satış gösteriyor ama toplam tablo kıpırdamıyorsa, platform başka kanalların satışlarını kendine yazıyor olabilir. Metriklerin nasıl okunduğunu TikTok CPA ve ROAS yorumlama yazısında anlattım.
Kreatif yorulmuş olabilir mi?
Bir dönem satış getiren kampanya sonra durduysa, en sık sebep kreatif yorgunluğu. TikTok'ta bir videonun ömrü genellikle kısa. Aynı kişiler videoyu tekrar tekrar görüyor, sıklık yükseliyor, tıklama oranı ve dönüşüm oranı düşüyor, gösterim başı maliyet artıyor. Kampanya ayarları aynı kaldığı halde sonuçlar kötüleşiyorsa, önce en çok harcayan videoların ne zamandan beri yayında olduğuna ve haftalık seyirlerine bakıyorum.
Çözüm, kampanyayı değiştirmek değil, kreatif akışını yenilemek. Kazanan videonun açısını koruyup farklı bir açılışla, farklı bir kişiyle ya da farklı bir ortamda çekilmiş versiyonlarını üretmek çoğu zaman en hızlı yol. Yorgunluğun nasıl ölçüldüğünü TikTok kreatif yorgunluğu yazısında anlattım.
Teşhisi tek tabloda nasıl topluyorum?
| Belirti | Muhtemel sebep | İlk adım |
|---|---|---|
| Mağazada satış var, panelde yok | Ölçüm | Pixel ve Events API kontrolü |
| Çok tıklama, hiç satış yok | Yanlış optimizasyon olayı ya da sayfa | Optimizasyon olayını ve sayfayı kontrol et |
| Reklam grupları haftalarca öğrenmede | Bütçe yetersiz ya da bölünmüş | Birleştir ya da bütçe artır |
| İki ve altı saniyelik izlenme düşük | Açılış zayıf | Yeni açılışlar test et |
| İzlenme iyi, tıklama düşük | Video eğlendiriyor, satmıyor | Ürünü öne çıkar, çağrı ekle |
| Tıklama iyi, sepete ekleme düşük | Açılış sayfası | Doğru sayfa, hız, fiyat tutarlılığı |
| Nitelikli talep yok | Ürün ya da kitle uyumsuz | Testi önceden belirlenen ölçüte göre kapat |
Bu teşhislerden hangisi olursa olsun, aynı anda tek bir şeyi değiştiriyorum. TikTok, hedefleme, teklif ya da bütçe değişiklikleri arasında en az iki gün beklenmesini öneriyor. Birden fazla değişikliği aynı anda yapmak, hangisinin işe yaradığını görmeyi imkânsız hale getiriyor. Hesabın bütün katmanlarını nasıl denetlediğimi TikTok Ads hesap denetimi yazısında, platformun bütününü de TikTok Ads rehberinde bulabilirsiniz.
Kaynaklar
Reklamların satış getirmiyor mu?
Reklam hesabını birlikte inceleyelim, nerede bütçe kaybettiğini netçe görelim.
Ücretsiz Ön Görüşme