Sayılarla ne demek?
CPS, reklam harcamasının riskini yayıncıya ya da iş ortağına aktaran bir modeldir. Reklamveren gösterim ya da tıklama için değil, yalnızca gerçekleşen satış için öder. Bir içerik üreticisi özel bağlantısıyla satış getirdiğinde yüzde 10 komisyon alır; getirmediğinde hiçbir ödeme yapılmaz.
Bu model, satış başına maliyetin baştan bilinmesini sağlar. Komisyon oranı katkı marjının altında belirlendiği sürece her satış karlıdır. Bu yüzden özellikle yeni markalar ve dar marjlı işletmeler için cazip bir kanal olabilir. Ancak satış tanımı, iade durumu ve hangi satışın hangi ortağa ait olduğu gibi kuralların net yazılması gerekir.
CPS, reklam platformlarındaki satın alma başına maliyetten farklıdır. Platformlarda ödeme gösterim ya da tıklama başına yapılır ve satın alma başına maliyet sonradan hesaplanır; CPS modelinde ise sözleşme doğrudan satış üzerinden kurulur. İki kavram aynı sayıyı ifade edebilir ama biri bir ölçü, diğeri bir ödeme modelidir.
CPS anlaşmasında belirlenmesi gerekenler
| Konu | Neden önemli? |
|---|---|
| Komisyon oranı ya da tutarı | Katkı marjının altında kalmalı |
| Satış tanımı | KDV hariç mi, kargo dahil mi? |
| İade ve iptal kuralı | İade edilen satışın komisyonu geri alınır mı? |
| Atıf süresi | Tıklamadan kaç gün sonrasına kadar satış sayılır? |
| Yasak yöntemler | Marka adına reklam, sahte kupon, zorunlu yönlendirme |
"Yasak yöntemler" satırı çoğu zaman sonradan hatırlanıyor. Bazı iş ortakları markanın kendi adıyla arama reklamı verip zaten markayı arayan kişileri kendi bağlantılarından geçirerek komisyon alabiliyor; bu, yeni satış değil, var olan satışın el değiştirmesidir.
CPS modeli kurarken
- Komisyonu marja göre belirleyin. Kategori bazında farklı olabilir.
- Satış tanımını yazın. Net tutar, iade kuralı.
- Takip altyapısını kurun. Özel bağlantı ya da kupon kodu.
- Yasak yöntemleri sözleşmeye koyun. Marka araması, sahte kupon.
- Yeni müşteri oranını izleyin. Ortak gerçekten yeni satış getiriyor mu?
Uygulamada ne oluyor?
En sık durum, iade edilen satışlara komisyon ödenmesi. Sözleşmede iade kuralı yok; iade oranı yüksek kategorilerde ödenen komisyonun önemli kısmı gerçekleşmemiş satışlara gidiyor.
İkinci gözlem, kupon sitelerinin son tıklamayı çalması. Müşteri ödeme adımında indirim kodu aramak için bir kupon sitesine gidiyor, oradan geri dönüyor; satış, müşteriyi getiren kanal yerine kupon sitesine yazılıyor.
Üçüncüsü, komisyonun KDV dahil tutar üzerinden hesaplanması. Satış tanımı net yazılmadığında komisyon olduğundan yüksek ödeniyor.
Dördüncüsü, içerik üreticisi iş birliklerinin reklam olarak işaretlenmemesi. Komisyonlu bağlantıyla yapılan paylaşım da ticari bir iş birliği; bunun açıkça belirtilmesi tüketici güveni ve mevzuat açısından gerekiyor.
Beşincisi, yeni müşteri ile mevcut müşterinin ayrılmaması. Ortakların getirdiği satışların önemli kısmı zaten sadık müşterilerden geliyorsa, program yeni gelir değil ek bir maliyet yaratıyor.
Altıncısı, atıf süresinin çok uzun tutulması. Tıklamadan 60 gün sonraki satış bile ortağa yazılıyor; bu sürede müşteri başka kanallardan da etkilenmiş olabiliyor.
Yedincisi, takip bağlantılarının kırılması. Ödeme adımında ya da mobil uygulamaya geçişte takip bilgisi kayboluyor; ortaklar satışlarının eksik sayıldığını düşünüp güven kaybediyor.
Sekizincisi, komisyonun tüm kategorilerde aynı tutulması. Marjı yüksek ve düşük ürünler aynı oranla ödüllendiriliyor; ortaklar en kolay satan ama en düşük marjlı ürünleri öne çıkarıyor.
Dokuzuncusu, sahte satışların denetlenmemesi. Komisyon sonrası iptal edilen ya da ödemesi gerçekleşmeyen siparişler kontrol edilmiyor; komisyon ödemesi sipariş kesinleştikten sonra yapılmalı.
Onuncusu, CPS kanalının diğer kanallarla çakışması. Aynı satış hem reklam platformu hem ortak raporunda görünüyor; iki kanal aynı satış için ödüllendiriliyor ve toplam maliyet şişiyor.
On birincisi, ortak performansının düzenli incelenmemesi. Birkaç ortak satışların çoğunu getirirken diğerleri hiç satış getirmiyor; programın yönetimi en verimli ortaklara odaklanmalı.
On ikincisi, CPS'in risksiz sanılması. Ödeme satışa bağlı olsa da marka itibarı risk altında; iş ortağının kullandığı dil, vaat ve yöntemler markayı temsil ediyor.
Neyi garanti etmez?
CPS modeli, ödenen her komisyonun yeni bir satış getirdiğini garanti etmez. Satışa bağlı ödeme yapar; satışın gerçekten ortak sayesinde gerçekleşip gerçekleşmediği ayrıca sorgulanmalıdır.
Sıkça sorulan sorular
Satın alma başına maliyetten farkı ne?
Satın alma başına maliyet bir ölçüdür; CPS ise ödemenin doğrudan satışa bağlandığı bir fiyatlandırma modelidir.
İade edilen satışın komisyonu ne olur?
Sözleşmede belirtilmelidir; genellikle iade süresi dolmadan komisyon kesinleşmez.
Hangi kanallarda kullanılır?
Satış ortaklığı programları, içerik üreticisi iş birlikleri ve karşılaştırma ya da kupon siteleri.
Bu kavramın bütün resim içindeki yerini Performans Pazarlama Rehberi içinde ayrıntılı anlattım.
Reklam bütçesi olan markalara ROAS, CPA ve MER odaklı kanal stratejisi, bütçe dağılımı ve karlı ölçekleme.
